新消费时代直销行业如何发挥不可替代价值?
http://www.dsblog.net 2018-11-02 09:33:27
近年来,中国直销市场一方面受相关政策利好效应逐渐显现,社会认可度逐步提高,直销企业营商环境逐渐;另一方面,进入新时期,电子商务的发展改变了人们的消费习惯,而社交商业的崛起使得购买渠道更加多样化。
在互联网冲击下,直销行业的优势正在变弱。近两年直销行业总体业绩也缺少了前几年的增长势头,部分直销企业正处于市场份额减少、业绩增长乏力的尴尬境地。对业界而言,在新消费时代,直销行业如何可持续健康发展一直是绕不开的话题。
有业内专家指出,直销行业要实现可持续健康发展,在认清社会经济发展的新趋势和要求,深刻理解新技术、新思维对于直销行业发展的重要价值的同时,还必须在模式、产品等方面发挥直销不可替代的价值,才能在新消费时代下不被其他新兴销售模式所取代。
一、互联网冲击下,直销竞争优势正在变弱
从上世纪90年代至今,直销进入中国已经历4次转型:从直销刚刚进入中国市场的无店铺,到“店铺+雇佣直销员”;2005年国家颁发直销法规前后,连锁专卖店开始向连锁体验店方向发展,出现了“直销+体验店”的新模式。近几年随着互联网的迅猛发展,直销业逐渐在演变新的直销宣传和运营模式,出现了“直销+连锁体验店+互联网+服务”的复合型营销模式。
互联网的出现,可以说直接改变了直销行业的传统业务形态,使直销人员从“推销”跃进到“营销”。在互联网时代,技术已经可以解决下单购货、送货上门这些最基础,却又很耗费精力的问题,直销人员就可以有更多的精力,做好品牌、做好圈子、做好推广、做好客服的跟进和服务,相对而言,这些工作其实技术含量更高,价值也更大。
与此同时,互联网也让直销与连锁经营、企业直营、微商、社交电商等各种销售模式产生交集。有专业人士认为,连锁经营、微商、社交电商等销售模式通过互联网、互联网+,依托大数据将制造商与消费者联系起来,其销售商也不要求销售自己产的产品,虽然这不属于直销模式,但这种模式毕竟与消费者的联系更直接,所以它与直销产生更为直接的竞争。
除此之外,随着互联网时代的到来,人们的消费习惯也发生了很大改变。消费者接触机器学习和AI技术获得了积极的体验,年轻的消费者不断寻找好玩的方法释放压力,消费者的购物心态在“互联网+”乃至“智能+”下心态已经改变,与以往相比,年轻人更喜欢简单、时尚的创业方式。
另一方面,直销虽然号称是社交商业的鼻祖,大家津津乐道的是关系营销和具有激励性的计酬方法,但在当下关系营销已经是各个行业最基本的技能,保证社交资源商业价值的计酬方法也被当今的社交媒体进一步强化,使得直销行业引以为傲的个人低成本创业、自由机会、关系营销等商业模式不再具有竞争优势,以保健品为主打的直销行业必然会受到一定的冲击。在这一背景下,直销企业如何可持续健康发展成为业内一个绕不开的话题。
二、只有产生不可替代的价值,才能让直销可持续健康发展
当前,各种“跨境直销”、电商、微商、体验式营销应运而生,为企业自身发展提供了更多可能。在复杂多变但充满机遇的市场环境下,有业内人士认为,直销行业要可持续健康发展,唯有让直销产生不可替代的价值,才能打通发展新路径,开创更好的未来。
1、直销消费价值中包含的人性化以及服务带来的愉悦是不可替代的
随着“互联网+”的不断发展,有观点认为直销这种传统的依靠人与人之间面对面沟通的营销模式,已经过时了。当前,利用微信等社交媒体进行人际关系传播已经取得很大的发展,和直销模式相比,微商、社交电商等模式有更大的发展前途。
对此,多位直销业内人士向道道舆情监控室提出了自己的看法。在他们看来,人工智能和社交媒体能替代很多东西,但最难以替代的就是直销模式用心的沟通和真诚的分享,这些能满足人们情感需求,永远不会过时。
有业内人士向道道舆情监控室表示,通过体验,然后再通过人际关系传播,这是直销模式的重要特征之一。直销的服务方式对于这种复杂性消费行为还是必要的,因为人与人之间交流内容十分丰富,而且直销这种一对一和一对多或者多边的聚会,是目前微商、社交电商等模式暂时不能完全做到的。
而且与一般制造业不同的是,直销是一个拥有超长价值链的产业,其在终端直接为客户提供服务。在互联网快速发展的今天,无论是“新零售”概念还是无人化,消费的价值中包含的人性化以及服务带来的愉悦是不可替代的,直销依然可以弥补电商零售和店铺零售所不能提供的服务。
安利全球执行副总裁及安利大中华总裁颜志荣就表示,把好东西与朋友、家人分享,这种方式是不可能过时。“主要是看你用哪种方式去结合互联网,现在80后、90后、00后都使用数字化的工具,我们应当与时俱进地进入这个领域。直销也是把好东西与大家分享,这是永远不会过时的,但如果用过时的工具,用同样的方式,当然你就会被淘汰。”
玫琳凯大中国区总裁麦予甫也曾表示,互联网平台是一个很好的工具,但与顾客建立互信关系、全方位的服务,这些本质上需要人去完成,网络无法代替。“直销这种模式让我们与销售队伍距离很近,他们与消费者的距离很近。所以,我们可以更直观、迅速地了解消费者需求,做出更具针对性的定制化服务和产品。”
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