整个保健食品行业的新消费新需求正在被重构

资深行业专家 张祖军

　　各位同行，各位嘉宾，早上好。
　　我是来自营养保健行业一线的从业者，跟刚才王总的评价有所不同，我想借用一下《万历十五年》的开篇来表达我对2018年的整体感受：“当日四海升平，全年并无大事可叙”。而在这看似平淡的市场表象之下，有一种力量正在萌动、正在生长，这种力量正在重构整个保健食品行业的新消费、新需求。

　　在我们深入讨论市场消费之前，跟大家分享一个案例，两年前有一家德国知名保健品公司去天猫投诉，说他们花了很多市场费用和投入，但是店铺业绩始终很差，他们把德国最畅销的产品大蒜素引入到中国，也做了很多的消费者教育，但转化率非常低。天猫高管看了数据后建议他们改动两个字，把大蒜素改成了叶黄素，现在该产品月销已超过了3万盒，成为了这一类目的领导品牌。这个案例说明不管是本土企业还是海外品牌，只有真正研究、了解消费者的行为洞察才能为他们提供有价值的产品和服务。

　　总结一下2018年营养保健行业的三个关键词：用户年轻化、产品爆款化、渠道电商化。过去几年中我被投资人和CEO追问最多的问题就是渠道，比如“公司未来的渠道策略是什么？天猫旗舰店的进度如何？”等，都是和渠道相关的问题。但是我们投资人和董事会很少会去关注：“我们真正的用户是谁？我们的产品是不是他们需要的？他们为什么一定会选择我们的产品？”。今天让我们借鉴一下互联网新零售的方法论“人-货-场”模式来探讨一下过去一年市场发生了哪些变化。