“邮局专柜”适合做直销企业的服务网点吗？

对于消费者而言，一方面，邮政网点覆盖面广、信誉良好，大大降低了消费者对产品信息搜索成本；另一方面，合作势必降低产品的经营成本，使直销企业在产品定价时可调低其终端价格，为消费者提供物美价廉的产品和服务。

我们也应当看到，直销企业无论在营销模式上，还是在所销售的产品（如保健品、化妆品等）上，都具有较强的专业性和综合性，而邮政方面此项专业的人才几乎是空白。这就要求直销企业要充分发挥自身在教育培训方面的优势，对邮政专柜服务人员进行经常性、系统性的培训，提高专柜服务人员营销技能和产品专业知识的水平。特别要加强服务人员的品德教育，防止对产品作出片面的介绍和误导的现象发生。邮政企业也要重视对进柜人员的选拔，要面向社会择优入取，确保服务人员的基本素质。尤其要杜绝简单的从社会上的无业人员和邮政系统下岗及富余人员中去挑选服务人员的做法，从源头把好关。

从相关报道和金士利高层的讲话中不难看出，金士力佳友在天津邮政设立的服务网点，似乎还处于“代理”产品的性质和阶段。要实现双方合作的深入发展，企业要大力推进产品的创新，满足多样化的市场需求；理顺专柜服务人员与直销员的关系，建立分工与合作的机制；细分客户群体，完善客户信息管理系统；延伸服务环节，提高专柜的售中，售后服务能力；健全监督、教育、管理体系，推动双方合作机制的进一步完善。

总之，要真正达到强强联手、合作共赢的目的，双方前面都还有很多路要走。但常言说的好：好的开始就是成功的一半。我们祝愿天津邮政与金士力佳友的合作，能不断向深层次发展，积极探索出一条长久双赢的合作模式。

借壳邮局　以攻为守的直销店铺试点

文/侯晓林

店铺经营，一定是在店铺设施内完成的活动；直销则是以无域界、无定所作为自己的行为特征的，所以有人把直销店铺经营称之为直销的“房中术”似乎也有字面上的趣通之处。店铺经营引入直销已经有几年的历史了，从目前状况看，用“进退尴尬，欲语还休”来描述还是十分恰当的。而从这一点上，倒是真的和原本意义上的“房中术”的处境有几分神似。

从模式特点分析，直销的一个本质就是无店铺经营，那么直销就一定和店铺无缘么？

直销和店铺结缘，似乎是具有中国特色的一个产物。最初，是法律的一纸条文要求直销必须在店铺基础上经营，才导致了直销店铺的出现。因此有人认为直销店铺是法律强迫的结果。可是，随后的直销店铺的实际发展情况表明，许多直销公司力推店铺的动机并不是单一的顺应法律要求这么简单。

实际上，店铺经营在直销中，尤其是在中国直销中所起的作用远比预料的要复杂的多。尤其在舶来品与本土市场和文化正在大融合的时期，就更加显得重要。

然而，众多的直销公司在各自的店铺策略上都没有找到一个切实可行和促进双赢的好模式。甚至有的公司在自己的店铺经营之路上跌跌撞撞、狼狈不堪，原因何在？

关于店铺经营，笔者的观点是必须引入到直销模式中来，因为经营只需要成功和效率，不需要维持什么纯粹。问题是怎么去引入？引入的切入点如何选择？

天津金士力佳友的店铺主张很有新意，与邮局达成协议，用邮局作为自己的网点和专柜。如果一定要予以评价，那么就必须要在战略的角度探讨探讨直销店铺的作用和价值了。

笔者认为，直销店铺的战略价值就是一个字，那就是“守”。直销模式所形成的有关市场扩展的穿透力是不可能在店铺的等客上门的经营方式上所能求得的。因此，在直销业务初期拓展阶段是为了“守”而建店，在直销业务后期稳定阶段也是为了“守”而建店。只不过初期的直销店铺是为了守住市场网络经营者而建店，后期则是为了守住市场多元消费者而建店。

如果是为了守住市场网络经营者而建店，那就必须让店铺具备自由沟通和物流服务上的方便性和安全性。只有这样才能为口碑传诵的直销业务提供有效的支持；如果是为了守住市场多元消费者而建店，那就必须让店铺具备个性化服务和丰富化服务上的完整性和独特性。只有这样才能让消费者满意。那么，我们都熟悉的不能再熟悉的邮局门市会有这些功能么？可以肯定的是，除了基本意义上的物流服务，邮局不能提供直销所需的其他的一切业务功能。如果以上分析有理，那么，邮局里建设网点其实就未必可取了。

然而，笔者却也愿意为天津的金士力佳友的同仁的邮局店铺主张投上一张赞成票。

这倒不是笔者出尔反尔。而是在当下的特殊市场状况中，为了企业的信誉攀升和得到社会主流的认可，也不妨“以攻为守”地活用一下店铺的社会性效应。既然现阶段的店铺的社会性价值远远大于经营性价值，那么为了创造自身的经营条件和自身的信誉，活用一下店铺的功效，变守招为攻招也同样值得可圈可点。

有道是商场如战场，天津的金士力的这个店铺策略可以说是深得兵法之妙。笔者本人是极其不喜欢故步自封的经营的，自然也会为任何尝试打破僵局的做法鼓掌助威。当然，上述种种，纯属笔者妄猜，聊做参考而已。

反方：

有形店铺不是直销最核心竞争力

文/悟生

金士力佳友尝试与邮政系统合作，利用邮政成千上万的临街网点建立金士力“营业网点”。其设想可谓大胆而有“创意”。仅从财务角度来看，如果能一下子嫁接成千上万临街、装潢位置俱佳的邮政连锁店网，肯定比自己建立相同网络要省何止上千万，更不用说节省的时间成本。这样一看，似乎应为此计划激动不已，但是，果真如此吗？

我们还是先来回顾一下“服务网点”是什么、从何而来，才能弄清楚我们应该建立什么样的“服务网点”、以及怎样建立。

熟悉中国直销业自1998年以来的历史的业内人士可能还记得：现在出台的《条例》是经历了几个版本的修改，经过多次国内、国外直企和政策主管部门的博弈之后的产物。之前的版本中要求直企需建立“有零售功能的、临街的”店铺，一直到最后关头，外国大佬们为了自己利益的最大化，终于说服主管部门将“零售店”转变为“服务网点”——几字之差，笔者认为是保证了“直销基因在中国没有变种”，不但维持了外资行业龙头们原有的营业模式，更直接的当然是无需加大投入而基本维持了他们原有的利润空间。当然，此结果自然也惠及读懂其良苦用心的直销国企。

那么“零售店”和“服务网点”有什么不同，为什么后者保持了直销基因？若干月前，笔者就此和Ａ公司国内早期的钻石团队成员作了深入沟通，并亲临一线体察，得出的结果使笔者不得不佩服《条例》定稿者的行业眼光和国际化智慧。

众所周知，直销在国际范围内又统称“无店铺销售”，如果增加了“必须开设临街零售店铺”这一项，就将大大增加厂商投入或提高直销商加入门槛，直销基因也会因此而发生质变。而《条例》中对“服务网点”并未要求一定要是临街店铺和具备零售功能，这样，即使投资，成本也大大降低。但，这还不是对“服务网点”解读的答案全部。