杜正楠：珍珠店模式解决中国直销五大难题

　　三、珍珠店模式是中国直销行业的新尝试：

　　中国的直销行业发展了十五年了，但行业理论和实践的发展基本上是处于半停滞状态的。政府和对百姓对这个行业仍有不好的看法。我认为原因不在他们，在于行业发展的不成熟。直销行业发展成熟的显著标志是什么？我认为这个标志是行业竞争的焦点集中在产品和服务的层面。当前的直销业仍处在初级阶段，是以机会为核心的竞争，大家关注的是制度、分配方式等，这个阶段是浮躁的。我可以预言，中国直销业已经开始向中级发展阶段过度了，务实的中级阶段竞争的核心是产品。这个阶段经历的时间不会太长，因为在传统行业，产品层面的竞争手法已经相当成熟。到了行业发展的成熟阶段，行业竞争的核心将变成服务能力的竞争。今天，我们运用珍珠店模式与社区诊所结盟，旨在通过他们对产品理解，检视我们产品的市场接受度，进一步地探索健康产品的未来需求，推动太阳神产品战略的发展。同时，我们可以藉此充分调动诊所医生的专业能力，带动我们整个销售组织的配套服务能力。所以，我坚信，太阳神的模式必将加速中国直销行业通过努力创新走向成熟，最终形成政府支持、人民理解的和谐的局面。

　　四、珍珠店模式是保健品行业发展的新亮点。

　　众所周知，保健品行业发展二十年了，并没有取得长足的进步，市场规模相对较小。这方面太阳神有绝对的发言权。约束保健品行业发展的瓶颈有三个：一是大众保健意识不高，珍珠店模式借用了直销的信息传播方法，用群众教育群众，将很好地突破这个瓶颈；二是大众消费的意愿度低，以销售为主导的会议营销和以机会为主导的直销模式对百姓的消费意愿度伤害很大。珍珠店模式主张消费者和经营者身份分离，强调经营者的服务职能，所以很好地突破了这个瓶颈。三是大众消费的渠道不畅。一直以来，保健品市场都没有形成主流销售渠道，这就导致了保健品消费习惯培养不起来。今天，太阳神大规模地进行渠道整合，把特征鲜明的社区诊所作为保健品的主要流通渠道，能很好地培养消费习惯，建立消费信任。

　　五、珍珠店模式是政府管理和规范直销行业的新思路。

　　到底如何鉴别直销和传销，政府一直很头痛。现行的直销法体现更多的是行政管理的色彩，而不是规范市场的方法。直销到底该怎么看其实最有说话权的是老百姓。不管企业采用什么销售方式，你能保证“产品物有所值；消费主权独立”就行。太阳神直销鼓励消费，但不劝诱经营，消费者和经营者保持主权独立，互利共赢。这种模式是政府欢迎的，政府管理直销行业的新视角亦将从奖励分配或者销售组织方式的角度转移到盯住终端。站在市场的角度来说，终端能接受的就是直销，不能接受的就是传销。所以，能否真实地长期地把产品卖出去将是衡量一个直销企业生命力的重要标志。政府应该管什么？我认为应该站在终端消费者的角度管理直销商的资格。我相信太阳神直销模式取得成功了，将很大程度上推动中国的直销法制建设，为行业树立健康的价值观，为直销行业的规范指明方向。

　　编者注：以上内容为太阳神集团直销事业部市场部总监杜正楠先生在2007年11月18日成立庆典上的发言。