我的日志 │ 2012-12-02 12:42:37

    
感性与理性的平衡结合，才是一个正常精神状态应有的辩证统一。我们在各种直销宣传、会议、面对面促销行为中，更多所见均为趋利性的感性引导，理性在整个直销行业的行为中，可能在高层是具有普遍性的，在基层交流中我们所见更多为感性方式。

      诸如对暴利的吹嘘，对工作悠闲的过度宣扬，对产品效果的过分夸大，对上线的过度推崇，等等等等这些过度感性的方法，会让很多偏于理性的人，一接近直销的门槛就会调转回头。

      而只说好的，不说坏的，则是整个行业的通病，基于特殊时期的法律背景，公司层面的公关行为会阐述特殊性以解释矛盾，久而久之找借口的惯性思维就自上而下流行起来，我们很难在一个老直销人的嘴里听到坦率的言辞，进而让自己和他人形成惯性难以触摸自己内心真实想法，难以去思考到底要追求什么得到什么。口头表达中的迷茫在这个群体中是有很大普遍性的。

      感性因素在会销中体现最为直接，每一个会场都是下单高峰期，很多企业都把会销频率作为下单金额的重要指标，这就很直接的体现感性因素的重要性。但是翻看那些不热衷会销而又能有较好业绩的公司，他们的感性因素却会少掉很多。这方面了解和调查有限，不能下结论，但是却可以让我们知道会销模式之外还有很多空间，无论感性还是理性，都是可以让这个行业继续发展下去的。

      因感性触动而参与直销，也因感性而脱离甚至憎恨直销，性格决定了一个人的选择，这差不多也算是公论了。每一个理性者或者感性脱离者，对直销都会报以另类眼光审视其无法抛弃的负面，毕竟这些负面太容易找到。自由的互联网有着广阔的空间让每一个人去自由表达。

      如何面对理性者，或者说如何让理性者接纳直销，首先的前提是不要试图改变他的现状，安于现状的思想中有惰性的成分，而惰性是每个人与生俱来的先天基因。我们都知道改变一个人是很难的，改变思想更难，面对一个理性者的本性使然，先给他一种安全感是最重要的。你所做只是给予而非改变或者夺取，这是每个人内心潜意识的对抗，和消费心理一样（买家和卖家永远是对立的）。（在传销反洗脑中，这个问题体现最多，因为被反洗者一旦认为会失去什么东西，就会自发寻找借口给自己掩饰，我只是从这里借鉴这个心理引导方法） 其次，不要诱惑他，理性者永远会为自己找到各种方法来分析甚至对抗你的诱惑。诱惑在很多情况下达成结果，需要的是信任基础，没有基础的诱惑多数理性者都会顾左右而言他。多数缺乏沟通常识的直销人，开口暴富闭口钱，往往让理性者感觉很虚幻，有信任基础的会怀疑信任基础本身，进而制造下一步沟通的更大难度。(幼稚的异地传销却能只能典当个人信誉，利用信任邀约最信任自己的人）

     但是诱惑毕竟是直销行业与其他行业不同之处，如何充分发挥，又能回避信任风险？诱惑不能挂在嘴边当口头禅，这种作风对理性者来说就是入魔的表现，不论他是否了解传销本质，他都会用传销的标签来界定这种精神状态，一旦完成这个界定，下一步沟通基本就没什么机会。

     多数直销企业用会销方式复制统一的沟通模式，以此复制进而你会看到千篇一律的直销口语套路，让人不厌其烦。他们的沟通中，除了产品和公司不同，完全就是一个模子刻出来的。安利的沟通方法早期成功，导致后期无数人效仿，而安利改变沟通方法，美乐家的方法，甚至太平洋直购、万家购物这些传销里，都能找到很多新的、而且行之有效的沟通方法，绝大多数老直销企业却看不到这一点。依旧是统一复制会销，让这些直销企业只能在感性人群中传递，依旧是大浪淘沙接管道。

      如何按部就班循序渐进的，理性的解释诱惑（直销魅力），则是沟通能力高低的重要表现。如何确定被沟通者的感性理性成分，如何不破坏并且提高现有的信任基础，如何从对方表情和语言中确定哪些能打动他，如何回避哪些他反感的，这些说起来很难，其实可以用流程化的方法大幅度修正以提高效率，显然现有直销行业缺乏这种机制，甚至完全没有这种意识。     

      一个完整的阐述链条，表达出完整的逻辑，让每一个理性者听懂，看懂，了解透。一可以提高沟通成功率，二可以避免制造行业整体的负面形象，三可以让这些理性者传播理性直销中最关键的元素，而非传播那些满嘴暴富的诱惑。别忘记政府和媒体宣传传销的时候，必不可少的一句话就是“不要相信一夜暴富”。沟通一个理性者所带来的效应，远远比沟通一个感性者要有用的多，因为一个理性者的背后往往就代表着一群被他影响的感性者（反之亦然，理性者会有力的扩散负面认知到自己的整个社交圈）。

      这其实是一个非常偷懒的沟通方法，很多基层直销人却缺乏学习能力，除了会销上学来的那些千篇一律套路，却没有任何创新，而这些东西却在异地传销中，被传销人发挥的淋漓尽致，他们会根据每一个人制定不同的沟通方案，找雷同阅历、兴趣的人沟通，尽可能提高信任基础，尽可能按其性格采取沟通方法。

      过高频率的会销提高成单率，也禁锢了基层直销员的思想，抑制了他们自我创新、自我发挥的空间，形成群体心理后，这个惯性会继续延续，久而久之就只能让直销团队以这种会销来大浪淘沙筛选新人。这种思想可能更多是来自于“最伟大的推销员”，用不停的工作来提高成功率，不能说错，但是这种方法肯定不是唯一途径。不停筛选那百分之几，远远不如用心沟通那几个理性者，这种提高效率的方法会让整个团队走的非常稳健，而对公司而言，这种方法会提高消费者信心，让那些不愿改变现状的人更安心的做一个忠实消费者，而非面对那些让人生厌的满嘴暴富的基层直销人（直至丧失耐心拒绝使用产品，销售人员代表的就是公司形象，这是基本的营销常识），公司销售的稳定就可以带给高层稳定的心态，进而做到良性循环。
      在传统市场中有两种营销，一种是面对一万个消费者每个人赚一块钱，一种是面对十个消费者每个人赚一千块钱，赚来的钱可能一样，但是效率完全不同。而负面信息则是取决于人数多少决定，赚一万个人的钱，难免会有人心有不快颇多微词，而面对十个人，负面能扩大到什么程度呢？没有负面效应小了，整体风险还会有吗？

            这个效率筛选机制，皆因现有直销企业只会老安利模式的会销，不去了解社会现状的变化而停滞。而看懂这一点的直销企业，却低调的缓慢改变，低调的大肆赚钱，甚至你想看他的负面涉传新闻都鲜有一见。假如你提高了这个筛选效率，你还需做那么多掩饰性质的假慈善和假新闻吗？想问你一句，累不累哦。。。。、

      如何在教育中，把感性和理性结合完美，寻找到黄金分割点。如何在同等收益前提下尽可能减少管理成本和社会风险，很多时候本该是每个高层思考且伺机尝试的东西，却都被浮躁冲毁。左手圈钱右手公关的模式不改变，政府不会主动变更法律条款的，我想每一个略懂政府思维的人，都应该认识到，必须是先修自身而后政府再动，这是服务性政府的必然选择，尽管现在依旧是管理型政府，但是十几年的行业历史，有政治常识的人应该都能看懂这个问题的。

     我所想只是想提高效率而已，我所想只是想少点社会负面新闻，少点传销基因制造地而已。

     直销负面是来自于那里，其实很简单，就是来自于基层直销员那种没办法管束的嘴巴里，那没完没了的暴富口语.................

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