揭开直销酸甜苦辣内幕 一个卧底记者手记

　　坦率地讲，目前的中国直销企业几乎都没有产品战略，很多直销公司认为“圈钱才是硬道理”，为了达到这个目的它们“锲而不舍”地寻找着诓钱的产品，至于这些产品的科技含量、安全性能及取代程度已不再是重点参考依据了。据调查研究，目前在我国销售的直销产品，粗略估计最少有70%以上并不具备明显的产品优势，而又将近有50%的直销产品并不具备消费价值，甚至是垃圾产品。

　　成也产品，败也产品。产品，将是中国直销企业短期之内难以跨越的一道鸿沟。

　　黑白身份

　　尽管直销是一个挣钱比较多的行业，但是很多人认为，它是一个有着体面收入的不体面行业，甚至多数从业者会刻意回避。不得不说，直销在中国一直是个敏感的话题。有人把它形容成一块臭豆腐——吃起来香，但闻起来却臭不可遏。

　　作为一种新型的营销模式，直销有其存在的客观必然性和合理性，是它让市场活跃，也是它让许多失业的人找到了一个不需大成本投入就可以创业的机会。然而，事实并不是如此简单。随着上个世纪90年代初雅芳悄然登陆中国，紧接着是安利的长驱直入，直销转眼间风靡大江南北，大学教授、公务员等有着铁饭碗的人下海从事直销行业的事例耳不胜闻。然而，凡事过而犹不及，在直销者万马战犹酣之际，一些具有很大欺骗性和社会危害性的传销和变相传销公司趁虚而入，给社会造成了很大的混乱，一时间，“传销”、“上线、下线”成为许多人惟恐避之不及的词语。而直销因为一直以来并没有明确的定义，与传销又有着沾亲带故之嫌疑，自然而然被披上了一层不光彩的外衣。

　　某位企业老总在接受记者采访时这样说道：“直销并不是香饽饽，根据我的调查，目前在东南亚地区从事直销模式运作的企业，销售业绩并不好。另外，我还认为，直销是破坏人际关系的一种并不先进的营销模式，不信，你去问一个从事直销达3年的人，3年前他或许有50个朋友，而现在，他还剩下几个？”

　　我们不禁自问，直销作为一个本着节约成本的营销模式，究竟为什么会在中国变臭？暨南大学管理学院教授张传忠在接受本刊记者采访时表示，主要归根于两个原因：

　　一是产品问题。

　　产品一直以来是直销企业的一个判断标准。严格意义上说，有自己的生产基地、研发机构和售后服务中心的企业进行“无店铺销售”，才称得上是直销。然而，现如今放眼望去，在中国有几个直销公司有真正属于自己的产品的，大多都是从批发市场以低价买入，然后再以高价卖出，从而赚取其中的差价，这跟传统的销售似乎并无太大的区别。而那些打着直销旗号的公司与传销仅一线之隔，一不小心就会成为人人喊打的“老鼠会”。

　　二是管理问题。

　　直销存在着巨大的管理风险，如果商家不遵循法律规定的游戏规则，从业人员没有正确的心态，而监管力度又跟不上，那么就很可能给具有很大的欺骗性和社会危害性的传销公司以可乘之机。

　　目前中国直销市场是一种鱼龙混杂的状况，有关方面提供给记者的资料显示，目前中国的直销业存在3：3：4的格局：外资转型企业占据3成市场份额，内资直销企业占据3成份额，剩下4成则由打着直销旗号的“非法传销”企业瓜分。

　　应该说，直销有众多可取之处，比如说直销员的敬业精神和进取态度，这些都理应受到人的尊敬。有一句话说得好：街头卖茶叶蛋守摊的应该受人尊敬，靠千辛万苦、苦口婆心推销产品的更应该受人尊敬。不过，不应受人尊敬的唯一只有一点：他卖的是臭鸡蛋、烂产品。

　　无规矩形不成方圆，凡事都有一个游戏规则，就直销而言，这个规则就是法律法规和社会责任感。如果既遵守了法律法规，同时也履行了应有的社会责任感，直销在中国必将洗净铅华，别有一番甜蜜在心头。