2009年中国直销企业责任与发展峰会专题报道

　　直销行业“病”了
　　直销行业一定是出问题了，否则不可能路子越走越窄，这已经是共识。但问题出在哪里？大家还有不同的看法。有人讲是直销法规的问题，有人讲是系统建设的问题，有人讲是炒作公司的问题，有人讲是综合的系列化问题。
　　太阳神直销管理团队根据公司多年来的实践和思考也提出了自己的观点，也发现了中国直销行业目前存在两个最主要的问题:一是行业的统一价值观出了偏差，二是直销的中西文化冲突严重。
　　相对来看，前者是内在本质的问题，后者是外在形式的问题。
　　行业的统一价值观就是行业的基本好坏标准。当前直销行业的价值标准被高度提炼，浓缩得只剩下一个指标:钱！更多的钱和更快的钱！一个直销员的成功标准就是得到多少次的汽车大奖，领到多少万元的现金奖励，而这个直销员跳过几家公司，放弃或伤害过多少下级伙伴则都变得无所谓了。一家成功的直销公司同样是看它在最短的时间内创造了多少业绩，培养了多少名千万富翁，而这家公司是否诚信，是否能永续经营，甚至连是否有合法的资质也变得不再重要了。
　　直销行业提供就业机会、获得能力提升、增强健康体质、创造快乐人生等多元化的成功目标在这个为　　“钱”所困的行业里已经黯然失色了。危机也正孕育其中，当大批直销从业者梦醒之后，他们往往从一个行业的热爱者变成了行业的仇恨者，久而久之，行业的新进入者越来越少，潜在人群越来越小，中国的直销之路也难免越来越窄了。
　　第二个问题是中西文化的冲突。大家知道，直销是舶来品，直销文化的根在西方，有深刻的西方文化的烙印。比如，个人英雄主义、资本主义的财富观、以成功学为主的教育模式等。不可否认，这些文化中有许多先进的部分，非常值得我们去学习。但是也不能否认，任何外来的文化要被当地社会接受，必须与本土文化深入交融。
　　太阳神公司认为，近乎全盘西化的直销文化低估了中国传统文化的反抗力，这也是直销在中国社会步履蹒跚、艰难行进的重要原因。
　　中国传统文化的核心是孝、是仁义、是中庸，中国传统文化的表现形式更多是内敛、含蓄、矜持和稳重。比如，“君子不重则不威，学则不固”、“无欲速，不见小利;欲速则不达，见小利则大事不成”、“不义而富且贵，与我如浮云”、“放之于利多怨”等等。个人意识、外向、张扬和财富导向的西方文化，与家族集体、内向、含蓄、义利相兼、以义为先的中国文化之间存在着许多深层次的矛盾。因此，在直销的展业方式上，中国百姓难以愉快地接受，反而有许多的诟病，他们讨厌直销员的行为和做法，这是直销行业最致命的事情。

　　小康直销理论的应运而生
　　基于改造直销行业价值观的目标，基于改善直销行业文化表现方式的目标，太阳神提出了“小康直销”的理论。
　　小康直销理念以服务于和谐社会，服务于小康社会为基本目标，在中国建设和谐社会的大的理论体系指导下进行创新和发展。小康直销是一个过程目标，未来将向快乐直销、和谐直销来进化。
小康直销是一个多元化的成功目标集合体，财富目标只是其中之一。其中，稳定就业、情感归属、身心健康、能力提升和财富积累都是成功目标体系中的重要组成部分。
　　提出一个适中的行业人员平均财富目标，将直销行业的平均期望收入回归到一个理性的水平。太阳神提出的标准是:东部地区一年收入10万元、中部地区6万元、西部地区4万元，达到这样收入标准的直销员就是小康直销员了。这样的标准让多数的直销员能够摸得着，做得到;可以让普通社会百姓将直销视为普通行业，改变对直销行业“金钱至上”的不良感观;可以让监管者相信直销行业并非只会夸大财富效应，也可以脚踏实地。
　　放弃夸张的财富目标后，可以用更加朴实、理性和符合中国传统文化的培训方式进行教育，让中国的老百姓不再讨厌直销人，再从逐步理解，到愿意接触，最终喜爱上直销行业。
　　小康直销并不排斥财富。如果一个直销队伍里有1000名小康直销员，那么作为团队领导也一定会有很大的收益。而且，在支配自身财富的时候会更加心安理得和问心无愧。
　　小康直销理论的终极目标是建设有中国特色的直销文化，让中国更多普通百姓、政府监管者改变对直销行业的看法，扩大中国直销行业的社会基础，把直销的市场基础放大到十几亿老百姓，那么中国直销的未来市场将比现在大百倍、千倍，中国直销人的前途也将完全不可限量。
　　小康直销是太阳神对中国直销行业思考和实践的成果之一。太阳神公司基于对直销行业的责任，基于建设中国民族直销品牌的责任，愿意在此抛砖引玉，为了这个可爱的行业，为了这一大批可爱的人而努力。

快速发展企业的规范化管理

演讲/富迪执行总裁 王君平
整理/本刊实习记者 贾小燕

　　在行业瓶颈和企业管理缺位的双重压力下，中国直销企业的短线发展是被业界公认的，俗称“三月黄”，一月开张，二月红火，三月关门。这样的发展节奏备受诟病，行业的长久快速发展，离不开企业的规范化管理。目前，金融海啸为直销行业带来了前所未有的机遇，加强企业自律，实施规范化管理，让企业能够更有效地抓住机遇，无论是对企业还是对行业都有深远意义。

　　规范管理的目的
　　规范管理能够有效地满足企业生存和发展的需要，获得媒体和政府的支持，同时也是社会责任和行业责任的体现。只有规范化经营、遵纪守法、严格自律，企业才能得到社会的认可和政府的支持。企业的品牌形象宣传，也离不开媒体的报道。企业不能严格自律，媒体报道的都是行业的负面新闻，一个企业、一个事件，就会影响到整个行业的信誉。这个问题要从自身出发，每个企业都规范经营就能从源头上减少此类事情的发生，维护整个行业的形象，保障企业的长久发展。

　　规范管理的难点
　　但是，由于政府、媒体、企业的立场不同，加大了企业规范管理的难度。企业不仅要考虑自身利益因素，还要兼顾政府监管和媒体宣传两方面的牵制。在这三方面出现冲突的时候，企业该如何平衡把握，成为众多企业面临的一大难题。其次，规范管理的不仅是企业行为，也是对“人”的管理，每一位直销员都代表着公司的形象和利益。因此，在个人的言行上，企业人员要牢记自己的职责，对企业、对个人负责，严格约束自己，尽量避免类似事件的发生，减少对企业发展的影响。再次，规范化管理的尺度、分寸很难把握，出现了“一管就死，不管则乱”的怪圈。

　　规范管理的原则和要点
　　对于具体操作中面临的难点，企业的规范化管理应该坚持以下几个原则:一是发展与规范并举;二是利于企业发展，承担社会责任;三是发展中规范，规范中促发展。同时，按照以下步骤把握规范管理的要点，发挥各个环节的作用。2005年《直销管理条例》的出台，就为直销行业的规范管理提供了良好的行为准则。
首先，在成立工作室或店铺上。直销是一种商品流通和销售的方式，它主要是指企业利用推销人员直接上门销售。直销的两大特点在于面对面销售以及无固定场所。但是，在现实生活中，我们可以发现越来越多的直销企业都建立了专业性的店铺，完美、雅芳等专卖店或专卖柜几乎随处可见。那么我们不禁要问，既然无固定场所是直销的主要特征之一，那么直销企业为什么还要建立店铺，并且在日常运营中强调直销店铺建设的重要性？
　　一是法律需要。《条例》第十条规定，直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求。
　　二是竞争的需要。直销产品的替代品主要是指其他非通过直销方式流通和销售的化妆品及保健品，那么对应于这种竞争，直销企业最好的做法是“敌有我有，敌无我有”，建立起竞争对手已经建立的店铺，可以增强本身的竞争实力。
　　第三，在培训方面，国内直销走过了十几年的风雨历程，却一直没有得到规范、成熟的发展，很大程度上是因为缺乏健康、规范的教育培训。直销培训也步履维艰，曾经出现过直销员命丧培训路、裸体培训、直销培训被疑搞传销等多种不良现象。《直销管理条例》和《直销员业务培训管理办法》对直销培训都作了严格的规定，会议培训，必须在严格遵守法律法规前提下，讲解直销的流程、动作和内容。
　　再次，是在宣传上，直销培训不得对企业产品进行夸大、虚假宣传，贬低同类其他产品，强迫参加培训的人员购买产品;不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，宣扬大多数参与者将获得成功等。企业和直销员在宣传上，都应该按照管理办法执行，维护企业的良好信誉。同时，不做虚假、夸大的宣传，也是对受　　众负责任的表现。