2009年中国直销企业责任与发展峰会专题报道

　
　　然后，是在销售和推荐，解决压单和组织矛盾上。销售和推荐就是把会议培训的东西运用到实际操作中，理论与实践相结合。实际销售中可能会遇到培训中没有讲到的很多问题，就需要直销员灵活处理。同时，由于直销团队众多，在销售过程中，可能会遇到同类产品的直销员之间的竞争，产生争夺消费者的组织矛盾，这也需要行业所有人员积极应对，良性竞争，维护市场的正常有序发展。
　　此外，是售后服务和退货环节。直销企业应当建立并实行完善的换货和退货制度。凡是符合退、换货条件的，在规定的期限内，都应该给消费者一个满意的答复;对于不符合条件的，应按相关法律法规或合同约定予以解决。在这个环节，店铺或工作室就发挥了必不可少的作用，退、换货必须在直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理。这一环节的处理，也最能显示一个企业的责任和担当，是树立企业形象和产品口碑的关键。
　　最后是特殊情况的处理，要积极应对、汇报、跟进。相关人员积极解决，同时向企业或团队领导汇报情况，让他们果断决定。之后，要积极和当事人取得联系，听听他们的反馈意见，为以后的工作积累经验。同时，接受政府部门和媒体的监督查询也是企业的责任，应坦诚相待。

　　规范管理的措施
　　做到企业的规范管理，要从以下几方面入手。首先是统一立规，例如制定《营业守则》、《会议管理办法》等相关条例。其次，加强直销员的教育，学习有关法律和公司规定。再次，建立职能监督部门，进行直销员的督查、考核、奖励等。目前，直销员团队恶性竞争，相互举报，处于混乱状态。建立严格的考核、督查制度，可以有效地减少类似事件的发生，促进直销行业健康有序发展。然后，对团队中违规违法的行为予以警示、通告、处罚，严格执行，违者必究。最后，加强与政府媒体的沟通、汇报，利用各种宣传渠道真实地展示行业积极的一面。
　　直销行业一直被边缘化，得不到大众的认同，很大一部分是由于企业与政府、媒体的沟通不到位造成的。行业自我封闭，很多好的方面不被了解，违法企业造成的不良社会影响，被政府、媒体广泛关注，导致报道的都是行业的负面新闻，而正面的却因为沟通不畅，缺少宣传，信息严重不对称。
快速发展企业的规范化管理任重而道远，在此，对行业和直销同仁们表示由衷的祝愿。直销还不被大众理解，这也是在座每一位的目标和责任所在。

实现单店盈利是拯救店铺模式的根本

演讲/隆力奇副总裁、定制营销部总经理 尹联
整理/本刊实习记者 胡玉

　　我认为，在今天的中国做直销，面对政策的要求和市场的真实需要，建立人际网络很重要，店铺同样很重要。直销这个模式并不是一成不变的，中国直销企业的发展必须依靠店铺，但是我们今天并没有几个企业将这种必然性重视起来，虽然有很多企业提出了诸如“三网合一”、“六网合一”这样的口号，但是他们无一例外的弦外音都是以其他几个网的概念来促成直销人际网络的成功，也就是说，其它的都是配角和概念，离开了人际网络就无法生存。
　　要打破单一依靠人际网络的直销瓶颈，我的对策是提出了“聚合战略”理念，聚合战略建立在“三网共赢”的理论基础之上，这个共赢的意思是直销体的几个网络都拥有单独的生命力，同时也可以互相促进，促成共赢。在这样的网络组合中没有主角和配角的区别，也就没有本质和概念的误导。而要实现三网共赢，我认为最迫切的问题是店网的问题，希望真正将专卖店建设成为可以实现自我盈利的真正渠道，而不只是证明公司形象和实力的道具，也不只是销售人员开展产品示范和推广的场所，更不只是一个销售人员培训的会场。

　　店铺营销的困扰
　　直销在国外属于无店铺的营销模式，但在中国就演变成有店铺的营销模式。按照商务部的规定，直销企业在申报经营范围时，必须建立服务网点，这个服务网点就是店铺。
　　为什么要建立店铺？初期可能是为了解决诚信问题。商务部之所以规定直销公司要有工厂、店铺、产品，就是因为这样能规范企业的行为，所谓“跑得了和尚跑不了庙”，让企业不敢为所欲为。从企业这方面来说，有了店铺能方便形象和产品展示，从主管部门这方面来说，有了店铺方便监管。
我认为，店铺是中国直销行业初级阶段的特色。
　　但由此也产生出一个问题，那就是:这些店铺有多少是盈利的？可能十分之一盈利的都没有。我对此深有体会，当初我在另一家直销公司倡导“千店工程”，结果就因为单店不盈利而遭遇惨败。
　　究其原因，我们可以看到，这些店铺大部分是直销商自己掏钱建立的，靠店补、服务费来支撑，其盈利模式是不成立的。因为直销团队的业绩不一定会持续上升，但店铺的支出如房租、店员工资这些一定在上涨，而店铺的收入来自于有可能下降的业绩，因此很多店铺严重亏损。
　　关掉还是持续？关掉的话，前期的投入就将付诸东流，持续的话将越亏越多，这就造成一个尴尬的局面。

　　聚合营销梦想
　　中国经历过三次营销革命。第一次是在五六十年代，那时的产品供不应求，供应商说了算;第二次是八九十年代，供求平衡，这个时期强调渠道;第三次是21世纪，供过于求，此阶段强调终端，终端为王。而现在，则面临着终端之后怎么办的问题。
　　举一个例子来说明这个问题，在现在的电器大卖场里，电器的价格不是生产厂家说了算，而是由卖场来定，如果厂家有异议，卖场可以不卖或少卖他们的产品，这就是渠道反吃供应商的现象。这种现象延伸到顾客群就表现为顾客越来越不忠诚。本来企业的核心竞争力要看他有多少百分百忠诚的顾客，但现在出现了一个普遍的现象，这个商场买200送50，那个商场买200送200，甚至还有买200送300的，销售单位为了追求顾客忠诚，反而造成了顾客不忠诚，顾客反吃渠道。
　　传统营销模式出现危机，市场呼唤新型的营销模式，于是出现了连锁营销、网络营销和直销，这三种营销　　模式是营销演变的必然产物，都曾经创造了财富神话。
今天的市场再也不是单一的营销模式可以占领的，需要聚合。
　　虽然有人说:“直销是本世纪最后一个暴富的机会，再不加入，下个世纪你就是穷光蛋。”但我不认为直销是世界上最好的销售模式和致富机会。直销企业固然很好，很多传统企业都在学习直销的精髓，那直销企业为什么就不能学习传统的营销模式呢？
　　在今天的中国做直销，面对政策的要求和市场的真实需要，建立人际网络很重要，店铺同样重要。政府和消费者都要求有店铺，店铺必将成为直销行业的关键点。
　　很多公司提出“三网合一”、“六网合一”等概念，我不知道还有没有“十二网合一”，但无论多少网，最终都要合到直销这张网上。所有网都为直销服务，也就是说所有其他网都是道具或配角，没有存在的真实意义。
　　在未来的中国直销市场，如果想做一个完善的公司，就要做到“三网共赢”，每个网都能独立盈利，而不是为其他的网服务，同时还要有适合的产品和传统店铺的良好运营模式。