2009年中国直销企业责任与发展峰会专题报道

　　单店盈利才是根本
　　聚合营销的思想表现在直销店铺上面，就是必须实现单店盈利，让店铺在离开直销网络的基础上都能够生存，那么就会避免过多的行业问题发生。
　　按照如今的政策规定，企业扩大经营范围必须要有足够数量的服务网点，一家直销公司要想在全国范围内开展业务，至少要有2000家专卖店。可以想象，如果没有好的盈利模式，这2000家专卖店的亏损将是多么悲惨的局面。
　　以前有专家说店铺不盈利的原因是直销人不会开店，这种说法在15年前是成立的，那时做直销的都是农民、下岗工人，但现在直销企业里都是高素质的人才，这个问题也就不存在了。店铺不盈利的根本原因是企业没有把专卖店当作店铺来做，而是作为展示形象和服务的道具。因此，要实现单店盈利，首先要转变观念，把店铺真正当作店铺来经营，把它作为是一个盈利点。
　　何为单店盈利模式？简单地说，就是没有直销人员，店依然要盈利。
　　单店盈利其实很容易做到，只要解决两个问题:进店人数和进店人的购买力。现在进店的人是直销员的朋友，店铺不足以影响周边的传统商圈。
　　此外，还必须要有店铺的特供产品，这些产品必须是老百姓喜闻乐见的，以日用必需品为主。有了产品还不够，价位、适用范围、品牌、知名度、美誉度等，都是店铺能不能盈利的条件。特别需要注意的是，店铺不能太复杂，太复杂的话会很难管理，要耗费大量精力。
　　目前我们直销业开店，并不只是政策的要求，其实也是中国直销发展的必经之路，因此单店盈利的问题必须解决，一旦得到解决，很多行业难题都将迎刃而解。

生产关系要适应生产力
——2009中国直销企业责任与发展峰会主题讨论之专家篇

　　在17日的圆桌讨论上，欧阳文章先生提出了直销在生产关系与生产力需要磨合，这是对直销监管与企业发展、健康发展和快速发展所面临的矛盾的高度概况，也是峰会讨论中最具价值的论点之一。
　　16日专家的讨论，丰富而深刻，常纪文教授提出了直销企业应该享受“国民待遇”的问题，并提出了解决方案;陈得发教授全面解读了直销为社会做出的贡献;陈元平教授指出了直销在健康产业的巨大发展前景;而欧阳文章则对直销监管与服务进行了辨证解读。
　　一个共识是，直销业的发展速度和成熟状况，已经被生产关系所限制，被政策、被社会环境、被种种误读束缚了手脚，专家们希望解开死结。

金融危机下如何发挥直销的优势
演讲/中国社会科学院法学研究所社会法研究室主任 常纪文
整理/本刊记者 覃澈

　　2008年的金融危机，让人们看到了直销行业生命力和活力，随着2009年的到来，金融危机造成的破坏将进一步显现，直销企业应如何发挥自己的优势，避免自己的劣势而保持良好的发展势头呢？我认为，应当做好以下几个方面的工作:
　　首先，直销企业和行业对自己定好位后再创新和发展。美国的次贷危机起源于把房子卖给穷人，穷人还不起贷款，给银行酿成巨大亏损导致了一系列的连锁反应。美国的金融体系一环扣一环，体系很完善，但是一些衍生的金融产品，即虚拟的经济离金融的核心内容太远了，由于在平常时期存在获取暴利的极大可能，因此在非常时刻，亏损甚至一钱不值的风险很大。这说明，市场创新不能离市场经济太远。
　　反映在直销行业方面，我认为，要健康发展，其产品和服务的创新不能离直销的核心内容太远。从《直销管理条例》的定义来看，直接销售是直销和直销企业的本质特征。也就是说，直销模式无论怎样创新，都不能脱离这个直接销售的本质特征，否则就会带来以下几个后果:如果与柜台代销类同，就会使自己的劣势与柜台代销的优势竞争，会输得很惨;如果和传销雷同，那么就会产生负面效应，受到政府的打击和市场的围剿;如果走衍生经营的道路，那么风险会很大，国家也不会允许。
　　其次，创新和发展要找好模式。这个模式，应包括以下几个方面的内容:一是价格让利。让利的程度要和整个社会的消费需求和消费能力相匹配。价格让利，但销售数量上去了，就不等于业绩让利。二是走精品路线，体现直销产品的质量优势。三是敢于承担企业的社会责任。我认为，这是可以促进其行业名声和企业信誉的。
　　再次，要把好直销的几个关口，维护直销的市场声誉，对《直销管理条例》的规定，要保持慎重的心态对待，在政府严格要求的直销员资格、产品、经营、销售和培训方面，要根据企业的自身特色进行完善。
此外，我认为克服金融危机不只是企业的责任，政府也应当承担自己应当履行的责任，为直销企业的发展培育良好的氛围。一是要加大对传销的打击力度，为直销行业和企业的健康发展扫清障碍。二是对于就业和税收贡献突出的直销企业，国家应当予以政策扶持，该减免的减免，该给予的给予。只有这样，直销企业特别是本土的直销企业才能获得真正的“国民待遇”。

直销企业对社会的贡献

演讲/中华直销学会理事长 陈得发
整理/本刊记者 刘飞川

　　中国直销已经走过了近20个风雨春秋，我从事直销业的研究也近20年。在我从事直销研究的时间里，我经常受到冷嘲热讽，走到很多地方都是不受欢迎的人，因为我是为直销行业摇旗呐喊的人。只有在直销人的圈子里，我才能得到宝贵的理解和一丝温暖。我之所以义无反顾地为直销业说话，因为我知道直销行业是可以向一个健康、正派的方向发展的。要改变直销行业现在受到的不公对待，就要靠我们直销人的努力。
　　目前，中国直销行业正朝着有序、规范的大方向前进，对社会的贡献也日益突出，尤其在金融危机席卷全球的时候，中国直销业更是在很大程度上缓解了大陆同胞的就业危机。这就是直销对社会民生的贡献之一。我们可以看到，直销业有着与其他行业很多不同的特质，而这些特质就决定了直销行业是一个对人　　们有相当大贡献的行业。
　　首先，直销企业提供的产品都是品质优良的产品。我们扪心自问，传统行业的优质产品不少，但直销产品的生产规范远比传统行业的很多产品规范细致、严格。从化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材到小型厨具，每一种直销产品都有自己的故事，每一种产品都能为需要的人群提供最顶级的品质。人们对自己日常生活用到的产品，最为关心的就是质量问题，所以直销产品往往是他们最为放心的产品。
　　第二，直销作为一种新颖的营销手段，最为显著的特征就是削减了传统意义上以广告吸引顾客等被动手段在营销过程中的比重，取而代之的是直销员主动寻找客户，这种方式往往让犹豫不决的潜在顾客群得以显现。现在，直销的这个特点已经成为了人们沟通的一个主要途径，所谓“好东西要和好朋友分享”，这让“利”的因素被这种友谊营销的气氛所替代，这在社会学上的意义远远大于经济层面上的功利。
　　第三，每个直销企业都有一套激励性的奖金制度。作为直销企业的三个要素之一，奖金制度的推广无疑可以激励人的上进心。奖金有别于薪资，是工作任务完成后的额外奖励，直销企业往往定期结算奖金，直销员卖得越多奖金比例越高。目标明确且目标具可达成性，对于激励个人具有很重要的作用。这种奖励机制的存在，对提升社会群体的进取心、自信心都有很大作用。
　　第四，直销企业都为直销员提供了一套或者多套完善的培训计划。这个特质对于中国打造学习型社会的目标大有裨益。直销培训首先是从个人知识结构入手，再深入到个人素质、企业文化，乃至销售技巧训练、挫折激励、生活礼仪和人际关系经营各个方面。这些积极的教育活动对于一个人的成长是很有必要的。放大在社会层面上，个人积极向上追求光明人生的动力，也会推己及人，最终成为整个社会向上的精神动力。
　　第五，直销还有一个很突出的特质就是它有相当完善的售后服务机制，这种机制是和直销员前期销售无缝连接的。从完善的物流配送、客户服务专线、服务网点的设立到退换货服务，每一个环节都是精心设计并有专人监控，这在让消费者放心的同时也无形中提高了企业的形象。消费者有管道去反映问题，有管道去退货，林林总总的管道构成了企业的信誉体系，这种体系的构建对于社会是有好处的。
　　最后，直销业对从业人员没有门槛的限制。无限制的入门机制体现出了企业、行业的公平性。但一个行业的从业人员摆脱了性别、年龄，甚至是学历、财力的限制，人最大的潜能往往就被激发出来，我们实在是想像不出如此公平的环境会为人的发展埋下什么可怖的潜在隐患。公平，是社会所提倡的，也是公众所期待的，当一个行业出现整体性的公平机制，那我们可以说这个行业的前景是十分广阔的。