雅芳一错再错：直销员战略出现严重问题

　　雅芳首先要做的事情，是通过定量和定性分析法把经销商分成三六九等，或转型为服务网点，或直销员，或到期解约关闭门店。因为经销商的经营理念（态度）决定了一切，并不是所有经销商都适合转型为直销员。只有适合的，适当的激励才能有效，否则只能让不合适的经销商钻空子。

　　其次，通过定量分析法重点区隔出那部分自2005年以来积极发展直销员的经销商，把他们作为重点客户进行沟通和激励，显然他们是雅芳直销战略的重要拥护者。

　　再次，通过定量分析法找出自2005年以来还活跃着的直销员，这部分群体能量非凡，因为他们能在如此恶劣环境下生存下来，既证明了其超强的直销能力，也说明其对雅芳的忠诚度之高。如何支持这部分群体至为关键。

　　从直销员层面来说，雅芳曾经伤了无数业绩甚佳的直销员的心。采访中，多位直销员向《当代经理人》表示，雅芳没有很好地保护直销员。1998年以前，蓝色心情雅芳专卖店店主洪文波就是一位直销员，名下挂靠着3000名直销员（分享小额业绩提成），但自转型为专卖店后，这3000名直销员和洪文波没了任何关系。自2005年以来，新招募的直销员中对雅芳失望者更是不计其数。怎么抚慰这新老直销员两部分群体，给他们以信心，是摆在雅芳面前的又一迫在眉睫的棘手问题。洪文波和胡昌雄们充满期待……