雅芳在中国前景很“茫然” 销售模式抑或落伍

“过去的直销员激励计划更像是一个为店家服务的幌子。”另一家专卖店主朱雨芳说，雅芳的奖励方式不稳定而且一直变动，但是不管是要求发展一千个直销人员，还是要求直销人员达到多少业绩才有奖励，原来店主自己完全可以办到—但现在，所有的奖励都被取消了，专卖店不得不认真考虑是否从服务网点做起。

为了业绩，杨文娇不得不去积极地招募新的直销员。但成果并不显著。整个7月，新加入的直销员还不到10个，而店里的直销员总数也还不到100个。

杨文娇只好拼命留住回头客，跟她们拉家常，联络感情，有时还会折本提供些赠品。但这些老顾客也帮不上杨文娇的忙，因为一直以来，她的产品大多卖给顾客型的直销员，真正的零售顾客其实只占店内两成销量。

情况类似的朱雨芳说，这一两年在雅芳看不到希望。

这家公司现在似乎用对了激励机制，但是却发现难以把这笔奖励发下去。

雅芳中国为自己定下了一个18个月的转型期限，如今期限已近，它却表现出一种对未来无法把握的茫然，就像是它的经销商及管理员工看上去那样。

这家直销巨头试着用各种转型自救，但直销这种模式已经走向没落。

站在那个发光舞台上的钟彬娴也无法阻止这个事实的发生。

(文中部分采访对象为化名)

变化：直销，直销，还是直销

01 取消业绩压力

取消原来每月7000元的购货底线，使店主不再盯着零售业务。

02 开分店奖励返利

一家分店0.6%，两家分店1.2%，三家分店1.8%—使店主乐于扩充服务网点。

03 取消直销员拿货返点

将直销员与专卖店订货折扣统一为7折。防止店主拿货造假，但也戳破了顾客型直销员的肥皂泡，造成店主零售业绩下降。

04 取消赠品和宣传单

根据订货量赠送，不再免费赠送，或者通过路演达到一定业绩获得。

05 改变考核方式

增加服务费和咨询费，但同时要求每月发展10个有效直销员。

06 取消会员制度

交68元钱就可免费获得200多元雅芳产品的会员制度被取消，让店主重点发展直销员。

07 提高直销员订货量要求

以前：半年后达到每月1200元的订货量享受7折进货价；

现在：三个月达到每月1200元的订货量享受7折进货价，否则取消账号。

08 取消直销员奖励政策

不再因销售员业绩达标而奖励专卖店主，以防造假冒领。