中国直销行业网络市场前景报告：互联网优势

　　宝健：意识领先于运用

　　介绍宝健的网络运用，其实不是宝健在这方面做得有多好，实际上是因为宝健的意识已经领先于他们实际的现状。
　　企业表现：来看看宝健2011年开通宝酷网时的宣传词：“飞鸽传书的时代早已过去！不适应时代的通讯方式必将被先进的科技所淘汰！如果10年前的我们还在通过电话，一传十，十传百地传播着宝健的信息或者活动的时候，那么现在您只需要坐在电脑前，通过网络就可以自主地掌握宝健最新的动态，参与到您和您的伙伴们的互动当中！您的伙伴还在为无法及时了解宝健的讯息而错过了优惠活动而苦恼吗？其实，问题可以很简单地解决，只是我们总是忽略这些最简单的答案，亦或我们总是自己放弃对新生事物的渴求，其实不过那只是一二一的简单步骤。”
　　事实上，宝酷网虽然说告别了飞鸽传书的时代，但是这只是一个起步而已。宝健人已经注意到了时代的变化和需要，希望他们在网络方面的应用有更加长足的进步。
　　经销商表现：乏善可陈。

　　传统企业做电子商务
　　要注意十点
　　◎文/黄若 整理/龚文祥
　　编者按：本文由原淘宝商城总裁、当当网COO黄若先生公开演讲整理而成，整理者为华南区电商代表性人物龚文祥，本刊特别获得授权刊发此文。
　　此文是来自在顶尖电商领域打拼多年的黄若先生的精华总结，对于绝大多数直销企业来说，进入电商领域和传统企业没有什么区别，都是一个陌生来客，有许多的陷阱要过，许多的困难要克服。

　　1. 传统企业需要电商的“DNA”
　　今天我依然不建议传统企业自己做电子商务网站。每个企业都有自己的DNA，要想改变这种DNA非常困难。虽然都是把产品卖给终端消费者，但是经营思维却完全不一样，当初我用了一个比喻：传统企业和电商企业就是陆军和空军的区别，想要到彼此的领地打仗非常难。

　　2. 传统企业做电商所要具备的三个心态
　　传统企业做电商需具备三个心态：一是要有归零的心态，并且要从网购市场消费者的需求出发思考问题；二是要把做电商当做一次创业，适宜采用新团队。虽然从外面请人过来做电商，这个新人很难协调传统企业资源，也不会像老员工一样对企业和行业十分了解，但请传统企业的人过来做电商，失败的可能性更高；第三，把电商当做一次投资行为，赋予它早期成长足够的自主空间，不要一上来就干预太多。

　　3. 传统企业做电商的前期不要考虑嫁接传统资源
　　传统企业做电商习惯从我有什么资源出发，很少从市场需要什么开始。曾经有一家中国非常大的传统企业和我说想做电商，一开口就说在中国有3000多家线下店，品牌认知度在行业排第二。我直接告诉他，那就不要做电商了。用他们原来在传统销售过程中形成的思维来运作电商，根本不去思考线上客户的需求点，这样的尝试难以成功。

　　4. 建议传统制造企业进入电子商务，不要自建B2C，而是选择入驻电商平台
　　自建B2C网站很难做到足够的客流支撑。电子商务有句行话叫做“the winner takes all”，即赢家通吃。这是因为网上没有地域上的制约，所以在每个领域和每个品类，最多也就2～3家能够发展存活下去。
　　对于传统企业有利的机会：现有的几家有些规模的B2C网站，都在做平台开放，都想极力地邀请商家入驻。传统企业通过借助现有成熟的网络平台，传统企业能够集中精力做营销、服务和物流配送，这是他们本来的强势所在。

　　5. 传统企业做电商要注重“提带率”
　　传统企业进入电子商务网站最大的价值其实不仅仅在于你能卖多少东西，电子商务这个行业有其特点，就是提带率，一般是1%到2%之间，高到3%，低到0.5%。提带率是2%的话，那就意味着把电子商务看成企业品牌、产品形象的推广平台，这个推广平台是免费的。

　　6. 电商只是个媒介，即渠道
　　我见过零售业从批发市场走到连锁超市再走到专卖店的过程，所以我认为在线上也一定会经历从集市到商城，到小而专的品类专卖店，最后到品牌专营店，这个过程是一定的。所以也不能简单地说电子商务的优势一定超越地面零售。每个媒介都有其优点缺点，电商只是其中一个媒介。

　　7. 电子商务的新机会在“垂直、服务、移动”
　　电子商务市场远远没有到饱和的地步，更多的机会是来自于垂直类的东西，尤其是做自己品牌的垂直类的东西。
　　从宏观的层面来讲，电子商务的产生对做产品品牌是个很好的机会，产品品牌最困难的一点就是品牌营销。传统的品牌营销必须一个城市一个城市地做，一个店一个店地开，时间是很漫长的，而互联网大大压缩了这个时间，我可能在两年之内就闯出一个全新的商品品牌来。
　　电商行业的另一个投资机会是提供配套的服务，这个方面现在是严重滞后的，像call center、CRM，专门处理这种售后服务和产品维护的综合信息服务系统。
移动的机会很多。我习惯于从消费者的角度来看销售的未来趋势。80后是键盘的年代，90后是两个拇指的年代。我几个孩子都是90后，他们现在都不怎么用电脑了。每天十个小时都是用iPhone上网。做零售一定要跟着客户的需求走，顾客在哪里，机会就在哪里，从这个角度来说，移动电子商务一定是下一步趋势。

　　8. 电子商务对传统零售行业的影响
　　电子商务让传统零售业面临着整个顾客群体被切断的危机。5年前我们进入百货公司，我观察到的顾客平均年龄大约3O岁，现在我再进百货公司，让我注意到，顾客的平均年龄可能是34岁或者是35岁，这是很可怕的。
　　我给传统零售业还有个忠告是：不要轻易进入电子商务领域。
　　如果一定要做，传统零售千万不要认为“我有多少多少商品，我有多大多大采购实力，我有多少多少门店覆盖”，我来做电子商务肯定比那几个小年轻更有优势。恭喜你，你已经离失败不远了，不能真正地从零开始，这是传统零售做电子商务最大的障碍，做电商一定要请专业人士。

　　9. 强烈建议电商不要用IM工具，不要做“货到付款”
用户买东西，无非集中问3个问题：“有货吗”；“能不能便宜”；“什么时候发货”。如果事先解决好这3个问题，可以不用耗费人力物力使用IM。
货到付款也是，所谓“开弓没有回头箭”、“劣币驱逐良币”，做电商要一开始坚持不做货到付款，尽管当当等货到付款比例高达80%以上。

　　10. 做零售要懂拒绝，反对非理性价格战
电子商务就是零售，做零售可以坚持低价，但一定不要选择非理性的价格战，这样既不利于商家自身，也不会对顾客带来实质利益。
让自己体会最深的就是，做零售要学会拒绝，即选择不做哪些人的生意。