雅芳回归全直销 胡远江：不看好中国区新总裁

　　在这之前，雅芳中国已经对渠道进行过3次大的调整。
　　据中国三星经济研究院孙晓菲介绍，雅芳自1990年进入中国市场后，本想在中国复制其美国直销神话，但在1998年突遇中国政府颁布“禁传法令”，规定直销业公司必须开设店铺。此后六年，雅芳不得不在中国市场采取传统的零售渠道方式，专卖店在2004年扩张到6000家。与同期开设200家店铺的安利相比，雅芳庞大的专卖店网络，埋下了“船大难掉头”的隐患。
　　此后，随着政策松动，2006年雅芳在中国拿到国内第一张直销牌照，雅芳开始了渠道模式上的第二次转型，即由专卖店转向“专卖店+直销”的混合模式。
　　奥多内兹于2010年空降到中国市场后，很快宣布将“全力支持直销渠道”，意图再将“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式。但雅芳之后出炉的一系列政策，被视为雅芳“急于甩掉身上大包袱”，专卖店店主与雅芳公司的矛盾开始激化。
　　胡远江表示，走过一大段弯路后，雅芳显然意识到自身的问题，开始将渠道转向自己最擅长的直销领域，但多年来其政策在执行上并不彻底，这也让雅芳梦想中的公司、专卖店、直销员这“铁三角”之间的裂缝越来越大。
　　“未来雅芳的专卖店，很多可能会设在二楼。”雅芳内部人士透露，对于目前的数千家专卖店，目前公司最可能的解决方案是，弱化其产品销售的功能，淡化店铺LOGO的品牌作用，而将其转型为售后服务网点。公司则会在计酬制度、折扣比例等方面做出相应的调整。

　　“贿赂门”之痛
　　国内渐显空心化的直销法规，反而让雅芳背上了沉重的包袱。
　　对于雅芳中国而言，他们面临的麻烦还远不止渠道混乱或业绩下滑这么简单。据美国当地媒体报道，负责雅芳行贿案的联邦检察官日前向大陪审团递交了一份审计报告作为新的证据，声称雅芳雇员于2005年向中国官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，违反了美国《反海外腐败法》。当时雅芳正在寻求获得中国直销许可。
　　孙晓菲表示，为内部调查和合规建设，雅芳已投入上亿美元，这对雅芳来说是不小的负担。雅芳向美国证监会递交的文件显示，2009年为此支付了5900万美元，2010年增至9500万美元。而且，“贿赂门”事件的不断蔓延，也使雅芳的企业形象和业绩笼罩上了一层阴影。
　　2006年，一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，顺利地拿到中国第一张合法的直销牌照，其模式更被商务部原外国投资管理司副司长邓湛评价为“有中国特色的直销体系”。不过，邓湛本人却在2008年9月，雅芳启动内部调查前夜落马，并终因受贿222万元一审获刑12年。
　　但首获直销牌照的荣耀并没有在经营层面惠及雅芳，反而其他多数直销企业通过变通方式，事实上仍在采用的多层次直销模式，被市场证明更符合中国的国情。“这几年我们行业确实迎来了最为黄金的发展时间。”有直销业高管之前曾私下向记者表示，国内直销行业进入了“闷声发财”的阶段。
　　而雅芳却因渠道模式的拖累，业绩连年下滑。