麦柯依欲扭转乾坤 雅芳640万直销员成难题

　　麦柯依完全清楚那种压力。2008年，当她接管强生制药部门时，公司即将失去癫痫和精神分裂症药物的专利保护权，这些药物合计创造大约70亿美元的销售额。麦柯依勇敢面对困境，她实施了收购和对外寻求合作，弥补了产品专利失效产生的销售空洞。
　　她最大的赌注之一是在2009年耗资9.53亿美元，收购了Cougar生物技术公司。当时，外界纷纷批评她以如此昂贵的价格收购这家生物创业公司，因为Cougar似乎要在若干年之后才会推出一只药品上市。但是，麦柯依的豪赌在2011年4月得到了回报，当时，美国FDA批准了Cougar开发的前列腺癌治疗药物Zytiga。预测该药到2015年有望实现8亿美元的年销售额。
　　麦柯依在强生工作已有30年之久，她是从研究科学家开始她的职业生涯。目前在强生，麦柯依负责监督的经营业务创造约394亿美元收入，是雅芳去年实现113亿美元销售额的3倍多。她帮助策划了强生制药部门的转型，该部门去年有5只新药获得批准。不过，在她的任期内，该部门也召回了几十只品牌的消费者药品，其中包括Tylenol和Benadryl，而非处方产品的销售额在其任期时不断下降。

　　未来挑战
　　对麦柯依来说，挑战来自法律层面。雅芳因为被指控在海外实施贿赂性付款而遭到美国联邦政府的调查。
　　在接管强生制药部门之前，麦柯依负责管理强生下属的外科手术护理集团。更早的时候，她担任强生拉丁美洲医疗器械部门的负责人。
　　对麦柯依来说，挑战来自法律层面。雅芳因为被指控在海外实施贿赂性付款而遭到美国联邦政府的调查。持续不断的丑闻让查尔斯·克兰布（CharlesCramb）丢掉了雅芳副董事长一职，而公司董事会在去年12月13日宣布钟彬娴将辞去CEO职位，行贿丑闻可能是一个引发因素。虽然目前还不清楚钟彬娴本人是否未能有效处理行贿指控，但很显然，自从她1999年执掌雅芳以来，她一直处于一个尴尬的境地。雅芳还面临股东提出的诉讼，据称它拒绝考虑科蒂集团发起的收购要约。
　　在外界看来，麦柯依走马上任，不仅有助于雅芳与过去一刀两断，而且她熟知如何驾驭复杂的法律问题，与此同时重建公司的经营业务。
　　麦柯依曾帮助强生成功地在拉丁美洲开展经营业务，这也是雅芳一个重要的市场。
　　在强生工作的30年期间，她还策划实施了几次重大行动。一位接近强生的人士表示，她有能力快速确定发展战略，调整那些工作不力的人，并让其余的人围绕一个共同的使命而奋斗。
　　外界对麦柯依管理雅芳640万直销大军的能力感到担忧有可能被夸大了。诚然，她从来没有管理过如此复杂和庞大的销售队伍，但她肯定熟悉通过销售代表兜售公司产品这种并不那么精细的销售艺术。就强生来说，这种推销工作发生在医生办公室，而不是消费者的家中。但是，两种推销模式都要遭遇类似的压力，都要依赖现场销售代表，需要从沟通良好到高科技工具在内的一切手段。
　　雅芳的直销队伍如此重要，以至于公司发言人珍妮弗·巴尔加斯（JenniferVargas）表示，这是钟彬娴将继续担任执行董事长两年的一个主要因素。巴尔加斯说：“她与我们的委托人尤其是销售代表有着牢固的合作关系，钟彬娴将会在雅芳继续发挥重要的作用。”

　　优秀企业家
　　麦柯依深信，她有能力和远见来领导管理这家虽然处于困境之中但仍然充满活力的全球性直销企业。
　　这一安排计划也许对雅芳即将上任的CEO来说是一个极大的挑战。虽然麦柯依需要业界资深人士来帮助她管理这一过渡阶段，但让前任CEO继续担任公司董事长是大多数企业领袖都试图避免的事情。当前任CEO本人是一位知名人士，并且她已成为这家目前正在苦苦挣扎的公司的脸面时，很难想象在钟彬娴继续领导董事会期间，麦柯依如何在雅芳留下她个人的印迹。