雅芳回归全直销计划增变数 专卖店成牺牲品

　　2010年4月底，雅芳(中国)原总经理高寿康因“贿赂门”停职后，南拉丁美洲原总经理奥多内兹空降中国市场，并表示将重新调整产品营销策略、销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例，将“专卖店+直销”混合模式转为“全直销模式”。
　　雅芳频繁的大动作，令经销商常感“吃不消”。它出炉的一系列政策，被视为雅芳“急于甩掉身上大包袱”，导致经销商与雅芳公司的矛盾开始激化。
　　中国三星研究院技术产业组研究员孙晓菲曾在媒体公开表示，“雅芳的每一次调整都是比较被动的，要么是政策冲突，要么是政策冲突后的历史遗留问题。在这种情况下，战略变动可能难以避免，但至少不应过分地以业绩为导向，以牺牲合作伙伴利益为代价。”

　　“全直销”转型之痛
　　雅芳精心打造的华丽转型遭遇“冷场”，原本计划分阶段推行转型并在2011年上半年完成，不过一系列弱化经销商、专卖店的政策，让雅芳在华6000家专卖店该如何处理成为一个棘手的问题，此前就曾发生过引发经销商与雅芳冲突的“霸王合同”事件。
　　雅芳的经营状况持续恶化。2009年，其中国直销业绩只有25亿元人民币，跌出中国直销行业的前三甲。2010年全年，雅芳在中国市场亏损累计高达1080万美元。刚刚发布的2011年一季报显示，雅芳中国地区营业收入继续下降，降幅达到32%，其中，活跃的直销员、单位销售都出现了双位数的下滑，分别下降了14%和11%。
　　一个鲜明的对比是，其他直销企业在中国一路高歌猛进，同为美资的安利公司2011年业绩高达260多亿元，比去年增长了约10%，今年第一季度仍延续了去年的增长速度。完美、无限极、玫琳凯等去年的业绩增长高达20%至50%。