如新大中华总裁范家辉:不需转型 但需优化

　　他是97回归后第一批取得中国护照的香港人,20岁时立志要“回到大陆,为中国做贡献”；他是美国 NU SKIN 如新集团001号国外员工,先后开拓及管理12个亚洲市场;他的管理哲学呈倒三角形:最上层是事业伙伴,中层是内部员工,最底部才是他自己。称他“范总”,他会马上纠正:“我们的公司文化不同,大家只是岗位和分工不同,所以你只要叫我Andrew,或者家辉。”
　　在中国经历了“由乱而治”的过程,消费者对于直销业一直“雾里看花”,而范家辉在接受本报记者专访时始终强调:“直销只是一种销售信道。和所有行业一样,会存在泡沫,也在不断优化。”

　　暴发户是小众市场
　　侨报:包括 NU SKIN 在内的许多外资直销企业在中国的业绩斐然,但内资直销企业的状况却不甚理想,对此你有何见解?
　　范家辉:除了前瞻性的眼光,还有企业的历史。我们 NU SKIN 的历史就是对产品的研发,研发是我们的核心。我们 NU SKIN 比很多同行企业起步早,科技和工艺也比较成熟。科技就是,任何一个产品你拿去化验室,可以把我的成分找出来;但工艺是,我的成分在什么时间放,放的先后顺序不一样,产生的化学反应也不一样。科技可能用钱来解决,但工艺是需要时间和经验的。
　　内资直销企业的具体情况我不是太了解,但我认为成绩和内资外资、销售信道都没有关系。像海尔等中国品牌为什么能够立足海外,因为他花了很多精力在产品的研发上,做出质量以后才能打出去。
　　很多内资企业起步较晚,还没有沉淀好。我看到哈佛有份调查,90%以上的新公司过不了3年,剩下10%的公司也有90%撑不过5年。一个公司一定要有突出的核心价值和本身的科研,以及持之以恒,这样才能持续下去。
　　侨报:目前 NU SKIN 在上海投资3亿元的大中华创新总部园区明年将完成第一期,中国巨大的消费力是驱动如新在华大规模扩张最主要的因素吗?
　　范家辉:正在建设中的 NU SKIN 大中华创新总部园会包含一个大型的研发中心,从医药器材到科学技术,复制我们 NU SKIN 在美国的研发基地。建成后走进去,就和身在美国一样。
　　我们很早以前就看好亚洲经济,对亚洲市场做了精心布局。2003年 NU SKIN 正式进入中国大陆市场,我认为整个亚洲市场最吸引我们的,第一是有人气,第二是经济实力,第三是教育水平越来越高。教育水平代表什么?代表社会的中产阶级越来越多,中产阶级是产品的最大消费力。如果没有中产阶级,就只能做小众市场。中产阶级不仅有消费力,还有判断力。你和一个暴发户讲述产品的来源和功效,可能要花一个小时,他不一定有那么多时间和精力来认真听,他宁愿花几万元买一支人参,对他来说感觉好,效果就好,但这是小众市场,做不了大的量。

　　不会“硬”着陆
　　侨报:直销行业在中国经历了“由乱而治”的过程,你怎样解读中国直销业的转型之路?
　　范家辉:一个和谐的市场氛围离不开监管和辅导。我从来没有把直销看成一个行业,直销只是一种销售信道而已,我们 NU SKIN 的定位是一个抗衰老行业的领头人。我觉得直销不存在转型,是一直优化的过程。其实所有的行业都在转型,所有的行业也都存在泡沫。没有一下子拔地而起的楼房,也没有一下子很强很大的企业。根基很重要,没有根基是会倒的,基础不好就会形成泡沫。泡沫化不是不可避免,而是看你怎么选择。不管外面环境如何,要保持清醒的头脑。
　　就好像现在房地产的泡沫,这10年很多人不是刚需也买房子,因为他们相信以后会涨。如果是跟着社会经济同步发展,房价上涨是合理的,但绝不是今天这个幅度。当这个幅度超过了经济节奏,就会有泡沫。我们把地基打扎实,不要泡沫,不要“硬着陆”,因为我们不想着陆,是要继续上升,但没有想过独霸天下。过程中有一点跌宕是正常的,有起有落嘛。