专卖店直销员双重流失 雅芳转型零售前景堪忧

　　第四次转型
　　岑若琴做雅芳已经16年了。从最初的雅芳小姐，到如今的雅芳经销商，她的生意之路随着雅芳中国的一次次转型，不断变化。
　　“1998年到2005年，是我做雅芳的巅峰时期。”岑若琴介绍，最近两年销售量一直下滑，要不是店铺所处地段较优，人流量大，也许会像其他雅芳专卖店一样，被淹没在各种化妆品冲击的浪潮中。
　　据知情人介绍，经历多次转型折腾后，雅芳经销商流失率很高，网点数量也由鼎盛时期的1万多家，缩减为5000家左右。
　　在2008年“全直销”模式下，岑若琴的门店发展了一些在校大学生、工厂员工，或者周边街坊顾客做直销人员。去年门店里停止了直销模式，原先的直销人员流失率达60%。“老的直销人员仍会在我这里拿货，我就以7.5折的价格卖给他们。”只不过公司不会再给直销人员提供培训之类的支持。
　　不论是直销业务还是专卖店零售业务，雅芳在中国的表现，似乎都不如意。
　　公开资料显示，2012年，雅芳亏损4250万美元，全球总销售额107亿美元，营收下降5%。而其竞争对手安利则以113亿美元的全球销售额，首次超越雅芳，成为全球第一大直销公司。
　　昔日的“全球第一直销”巨头雅芳，正值艰难时刻：全球业绩持续下滑，拉美市场增长不足，雅芳中国前途未卜……
　　2012年，林展宏出任雅芳中国区总经理，以“回归零售”为核心的第四次转型计划，浮出水面。

　　胜算难料
　　雅芳在中国面临着巨大的关口，虽然这不是雅芳中国第一次面对如此凶险的境况，但对于业绩疲软、不断被对手甩下的雅芳而言，这样的折腾，非常消耗“体能”。
　　林展宏在年初曾对经销商表示：从去年下半年开始，我们加大了对零售业务的支持力度。
　　这表示，未来几年，雅芳在中国的业务重心是零售。作为第一家在华取得直销牌照的企业，七年后，雅芳的直销业务似乎越来越被边缘化。
　　岑若琴认为，以往雅芳在年轻消费群体中仍大受欢迎的时候，直销还有利可图，如今对比做直销，她更倾向零售模式。因为，做直销对于她这样的经销商来说，没有利润可言。
　　年初，关于雅芳要走向大批发模式的传言不断。为安抚军心，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建设的首要任务，就是给雅芳专卖店提供大力支持。
　　在零售渠道方面，林展宏曾表态，鼓励专柜经销商们继续并肩作战，并相信该渠道与专卖店渠道互补，也承诺在发布一个完整的计划之前要确保将任何可能的冲突减到最低。
　　有业内人士认为，长期陷入“直销”和“专卖店”泥淖的雅芳，假如新的零售体系没有比较细化的市场策略和较为公允的利益分配体系，可能又将陷入专卖店和其他零售渠道的利益纠纷中。
　　据化妆品资深人士冯建军介绍，化妆品零售渠道主要有3种，专卖店渠道、专柜KA渠道和化妆品店。