重庆论道：且看中国直销行业如何“守正出奇”

　　金云义
　　本质传媒副总经理
　　《知识经济·中国直销》杂志副总编辑
　　世界直销（中国）研究中心主任
　　直销立法十年来，中国直销行业发展得很好，行业产值增长得很快，众多直销企业集群式崛起，可以说，行业已经进入了一个全新的发展阶段。不过，在高速发展的过程中，也衍生出了不少的问题。我们既担心监管部门以堵的方式来解决问题，又担心行业为单方面追求发展而漠视问题。
　　我们希望行业最好能在发展中发现问题，又能在发展中解决问题，进而带动行业的持续发展。这句话很空很八股，但却是我们真心所想的。不过行业到底应该怎样解决好自身发展的问题呢？我不知道！
　　正是因为我们自身能力的局限，我们才希望通过专家委员会的召开，把专家们聚在一起，共同探索和寻找行业的发展规律。我们希望邀请的专家和嘉宾们能在论坛上进行坦率的交流、自由的探讨、平等的沟通，通过业界集体的智慧，共同探索中国直销行业发展的客观规律，实现中国直销行业的可持续发展。这就是我们召开专家委员会的目的。
　　在中国五千年的历史长河中，有两个伟大的时代让国人为之骄傲。一个是春秋战国时代，这是一个多种文化并存、不同学说共生的思想黄金时代，长达三百多年的百家争鸣，让无数伟大的思想家们横空出世，谱写出了华夏文化的璀璨篇章。另一个则是盛唐时代。作为当时世界最强大的国家，大唐的文治武功不仅盛极一时，其前所未有的开放视野与海纳百川的胸襟更是催生出唐代的灿烂文明。
　　我深深的相信，自由的思想、开放的格局、多元的模式、包容的胸襟、学习的精神、超越的勇气，不仅是我们这个时代所需要的，同样也是中国直销行业所需要的。所以我希望今天在位的各位专家，都能把自己对行业的真知灼见，所思所想无保留的奉献出来，畅所欲言，碰撞出中国直销行业的头脑风暴。
　　我们今天在此交流与探讨，不是在寻找中国直销行业发展的标准答案。我根本就不认为复杂多变的商业社会中，会有类似于1+1=2的标准答案。我也不相信有能通用于不同的直销企业发展的标准模式。
　　既然没有标准的答案，我们探讨的意义在哪儿呢？我觉得我们探讨的最大意义在于寻找行业发展的客观规律，并无限的接近这一客观规律，并最终为不同阶段的企业提供发展的参考。
　　一个真正繁荣的行业，必然需要不同企业文化落差的激荡，不同经营思维的培育，不同企业家智慧的推动与启迪。而外部大环境的包容，以及行业经营思维多元化的并存和对法规的敬畏，是形成行业巨大创造性、竞争力和持续发展的重要保证。只有这样，我们才可能真正迎来中国直销史上的黄金时代。
　　再次感谢大家的光临并期待大家的精彩参与。谢谢大家。
　　我们今天在此交流与探讨，不是在寻找中国直销行业发展的标准答案。我并不认为，在复杂多变的商业社会中，会有类似于“1+1=2”的标准答案。我也不相信能够找到一种通用于所有直销企业发展的标准模式。既然没有标准答案，那我们探讨的意义在哪里？我觉得我们探讨的最大意义在于寻找行业发展的客观规律，最终为不同阶段企业发展提供最高的参考模式。一个真正繁荣的行业，必然需要不同企业文化落差的击打，不同经营思维的培育。而外部大环境的包容，以及行业经营思维多元化的并存，和对法规的敬畏，是形成行业巨大创造力和可持续发展的重要保障。只有这样，我们才可能真正迎来中国直销史上的黄金时代。

　　李延亮
　　康宝莱中国区总裁
　　世界直销（中国）研究中心专家委员
　　主题：《企业的坚守与创新》
　　康宝莱在过去几年当中有一些变化，这不是一朝一夕的事情。至今，康宝莱在中国已经有十多年的发展历程。在刚开始进入中国市场的时候，我们跟很多企业一样，都经历了成长的烦恼。特别是，头几年，我们的发展算是“野蛮生长”，业绩忽高忽低，波浪式的起伏。但是在最近四五年的时间，我们做了很大的调整。这两年，我们在国外遭遇的“做空”事件，也带给我们很多思考。他们在挖掘我们所谓的内幕材料中，都是用放大镜来看企业的发展。这就对我们提出了更加严格的考验。
　　面对这些问题，我们所作出的调整是，加大了对市场的整治力度，强化对经销商的规范宣导。最严格的措施是，我们对一些不规范的市场进行了冻结，禁止新伙伴的加入，要求经销商先做好服务，努力销售产品，而不是一味的讲商业机会。我记得最高的时候，我们冻结了20%的市场招募。刚开始的时候，市场的业绩会受到比较大的影响。但经过一段时间之后，我们发现市场业绩慢慢回升。这个时候，我们再恢复招募伙伴，伙伴的行为规范也已养成，市场的稳定性变得更高。这对我们的长远发展很有助力。
　　一种好的销售，是让顾客感觉不到你在推销。康宝莱是一家做体重管理的公司，所以我们想到跟运动去相结合。如果我们的客户到我们的营养俱乐部，我们会邀约他们一起运动，一起打造一种健康积极的生活方式，这种方式对顾客而言非常愿意接受。特别是，现在年轻人的生活方式发生了很大的变化，原有的推销方式并不适合他们。因此，我们再去给他们推销的时候，必须做一些变化。
　　经过这几年的一些调整和变化，我们的业务方面发生了很大的变化，业绩也趋于稳健，这几年平均能够保持20%的增长速度。另外，我们经销商的保留率也从5年前的15%达到了60%。而我们的目标是，未来三年内，这个数据能达到80%。如果能达到这样的水平，我们的口碑就回变得越来越好。

　　朱庆华
　　康美时代总经理
　　世界直销（中国）研究中心专家委员
　　主题：《创新与弯道超车之道》
　　康美在一开始经营直销业务的时候，集团每天跟我们讲得最多的就是两个字——“规范”。在业绩上，集团可能没有要求，但是在规范运作上，有严格的要求。因此，在每一次的运作当中，我们都会深思风险。这几年的发展过程中，我们没有像行业里面的很多企业那样，去大面积的吸引团队。在来重庆之前，我刚好跟一个来洽谈的团队领导人进行了一番交流。他跟我说，直销行业是没有前途的行业，为什么呢？因为最大的企业安利都没有超过300亿。300亿在我眼里根本不算什么！我的目标是要做一个万亿级的企业！刚好他来之前，我看了一篇新闻，是华为预计在2016年他们整个的营业额会达到5850亿。我一想，万亿这个太恐怖了。有的时候，我会碰到这样非常夸大的团队，这不符合康美的价值理念。
　　康美药业去拿直销牌照，很多人不理解。刚开始的时候，我也很难理解。后来我发现，在药业这个圈子里面，很多上市企业都已经拿了直销牌照。自从哈药做直销失败之后，很多人说药企做不起来，特别是上市药企。在经营康美直销的过程中，我也想把它做大做强。但是现阶段，我想的更多的事情是“活着”。我只有一个想法，就是超越自己，让自己活下来，这是我最务实的一个想法。
　　前段时间，我看了一篇文章，这个文章是微信支付的前总经理吴毅发表的一个讲话：在支付宝已经运作的很好的情况下面，微信支付是怎么样去实行超越的？我想这对我们这些后进来的企业，可能会有一些帮助。他讲道，在微信支付刚开始运作的时候，整个的设计思路是四步。第一步就是产品的从零到一，这个事情让我有很深刻的反省：我们企业刚开始成立的时候，如果想着去超越，甚至想着弯道超车，这是一个非常危险的动作。弯道超车是赛车当中的一个术语。但是我们想一想，弯道超车是怎么解释的？在相同码力情况下，想在直道超车是不可能的，唯一的机会就是利用弯道来超越对手。但有一个前提条件，车是在码力差不多的情况下。现在我们这个行业，前面这些企业，都是运作了十几年，甚至有20年的企业。井喷式拿牌的这些新企业与之相比，如果说这些运作了十几年以上的企业，他们是一辆法拉利，我们顶多只能算一辆奇瑞QQ。一个奇瑞QQ要想超一辆法拉利有可能吗？不管有没有弯道，就算一直是弯道，你也超不过。更何况开着法拉利的都是一群老司机，我们还是一群新手。首先要先让自己从零到一，最起码要成为一个丰田这样子的赛车。但是在我们这个行业里，通常看到的现象是，一开始就提出了很伟大的目标。
　　马云同志告诉我们“梦想还是要有的，万一实现了呢？”这种万亿级的大目标可以有，但是不能当真。前段时间，王健林说过一句话成为了流行语——先定一个小目标，赚它一个亿。作为一家小企业，我们也可以先定一个小目标，赚它一个亿再说，这是更重要的。