如何选择和确定目标客户 学会探测客户的需求

　　一、客户是否真正需要产品
　　客户对产品的购买和事业的选择，取决于客户的需求，客户对产品或事业是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着我们介绍产品和事业的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，我们应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品和事业是否真正适合客户的需求。
　　一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。我们在与客户介绍产品或事业之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。
　　一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能有效提高你的成交率。相反，如果客户不需要这种产品或事业，我们无论是多么能干，恐怕也不能让客户选择它。就算产品被客户接受了，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次选择你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，我们必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的，就不要勉强。