深谙人心的社交电商 是如何直击微商痛点的
http://www.dsblog.net 2019-04-09 14:49:28
一个品牌为了让消费者熟知它,要请明星做代言、要在电视上做广告,这都是为了建立起消费者对它的信任。
但是如果你有个朋友跟你说,这个东西我用得特别好,你也买来试试吧!也许商家的广告从来都没有触达过你,但你还是想要买来试一试。
这个时候你的朋友用他的信任为商家建立了价值,商家没有花任何广告费在你身上,对商家来说,就减少了许多交易成本。
所以,如果能够通过朋友之间的天然信任来传递商品,就可能大大降低传递价值的成本。
传递价值的成本降低了,商家省了钱,他就可能降低商品的售价,同时拿出一部分奖励给分享商品的朋友。
最终你购买商品的价格降低了,你朋友也因此获得一点收益,这样来看,确实是一种非常高效的商业模式。
— 2 —
那怎么才能利用朋友之间的信任来传递商品价值呢?
在今天的互联网世界,已经有几个现成的社交场了,比如微博、微信、朋友圈。于是在这些社交场上,就自然而然地生长出了一些不同的社交零售。
比如,微商。
最早的微商大部分都是卖化妆品的。为什么?
因为化妆品的定倍率非常高,可以节省下来很多交易成本。
还拿刚才提到的1000元的化妆品为例,在传统的零售中,传递价值要花掉 980 元。
而如果用社交的方式,在朋友圈里传递商品,商家也许会比原来赚到更多的钱,同时商品到消费者手上也许只要 500 元。
花500元买到原来1000元的东西,消费者当然会觉得,天啊,太便宜了!
听起来这个商业模式很完美,但是,微商也有它天然的人性的挑战。
微商的基本逻辑,是建立销售网络,通俗点说就是找下家,让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。
但是,因为微商不是一个正常分享的消费者,而是纯粹以卖货为目的销售员,所以他想要建立信任,其实非常不容易。
当你知道你一个朋友开始做微商了,你就知道他有强烈的意愿把商品卖出去,而并不是他真的喜欢这个商品,这个时候你对他的信任就会大打折扣。
微商这种商业模式的初衷,是借用你和你朋友之间的信任关系,但是你一旦这么做了,你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了,甚至很多人会把微商屏蔽了。
利用信任,却反而消耗信任,这就是微商天然的人性挑战。
— 3 —
那怎么才能健康地利用朋友之间的社交关系,不消耗信任呢?
大家也做了很多商业模式的尝试,比如饿了么的红包。
你叫完一单外卖,饿了么会给你发一些红包优惠券,但是你得分享给好友一起领。
因为“你”是一个真实的消费者,你觉得自己受益了,于是把红包分享出来,也送给朋友一份。
你不是来赚朋友钱的,而是来给朋友送实惠的,这个时候建立信任就比较容易。
这种模式下,还有来自人性的挑战吗?有的。
很多人会把这样的红包分享到特定的群,但是从来不愿意分享到朋友圈。为什么?
因为他不希望让朋友觉得他爱占小便宜。
这种模式,虽然没有微商的信任损耗那么大,但还是会有一点点信任的损耗。
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