中国社交零售六大业态大盘点｜会员电商篇

　　会员制社交电商是指用户通过缴纳会员费或者完成任务等方式成为会员，再通过销售提成（如自用省钱、分享赚钱）快速裂变分销。通过会员制度，会员电商将消费者与电商平台紧密绑定，形成了一种更为稳定、长期的消费关系，电商平台能够为会员提供更多专属优惠、定制化服务和优质内容，从而增强用户粘性，提升复购率。
　　会员制社交电商在2015年左右兴起，主要由大批微商从业者涌入，以及众多大品牌和传统电商企业转型，可以算是个人微商的升级版。相较于微商，会员电商模式下的会员（店主）没有囤货、销货压力，准入门槛不高，因此成为近几年来众多小b端的创业沃土，发展迅速。

　　02模式特点
　　目前会员制社交电商的主流模式依然是S2b2c模式，它的核心理念是：由分销平台或大供应商S整合优质供应链，下游孵化小b端店主，并为店主提供供应链、物流、培训、售后等一系列服务；小b端店主则负责c端商品销售及用户维护。

　　在这一过程中，由于分销平台统一提供了货、仓、配及售后服务，商品从厂商直接发送到消费者手中，因此小b端不需要介入供应链，只需要承担商品推广和分享裂变的任务；小b端利用社交关系进行分享和推荐，可以获得相应佣金收入。因此，在发展初期，平台对于小b端的争夺与培育是市场竞争重点；平台裂变能力达到饱和后，提升供应链与中后端服务能力、推出优质商品及服务成为发展核心。

　　● 模式优缺点
　　这种模式的特点在于将渠道和营销的费用转化为了会员的推广奖励，优势是通过会员来解决渠道、营销、获客三大问题，有效降低了获客及用户维护成本、提高人货场效率；同时，通过奖励机制将平台与会员深度绑定在一起，形成了更为紧密的社群关系网络，符合社交电商的本质定位。
　　但“会员费”的设置和收取是这种会员制模式的敏感点——由于此处所指的会员制社交电商带有层级制度，而层级制度一旦和“会员费”挂钩，就容易被扣上“传销”的帽子，毕竟传销的一大特点就是“从高额的入门费获取利润”。事实上，云集就曾被多次质疑涉传，斑马会员、达令家的“倒下”也与涉传负面有关，就连远方好物早期设置的“2000元保证金”也屡屡遭到诟病。这一舆论风险使得带层级的会员制社交电商不仅难以像山姆、Costco一样每年收取会员费，在设计会员制度本身时也需要特别谨慎。

　　03发展趋势

　　● 头部、中腰部平台洗牌迅速
　　2021年之前，会员制社交电商活跃平台众多，包括云集、贝店、斑马会员、洋葱、达令家、爱库存、大V店、甩甩宝宝、好衣库、小红象等；2021年后，社交电商普遍受到较大冲击，不少平台倒下或转型：贝店因原商城业务经营不善、资金链断裂，将经营模式由会员制电商调整为导购模式；斑马会员在2021年涉嫌传销和其他法律问题，App被官方下架；洋葱集团从2021年起开始大幅亏损，2023年1月因股价持续低迷从美股摘牌；达令家在2022年4月被强制清算破产重组，App停止运营；甩甩宝宝归属于鲸灵集团，该平台在2022年6月30日停止了所有服务并合并到蜂享家。
　　在不少老平台倒下的同时，一些新平台也迅速崛起：诸如远方好物、源头日记、LiveGood等热门平台纷纷涌现，这些平台或带着“有机”“绿色健康”等垂直标签，或凭借在国外市场的强势表现外溢到中国，仅在中国市场运营两三年就获得了可观的规模。与此同时，一些老牌平台也在摸索中融合转型，比如XKA（原“名义初品”）再次由社群团购转回到偏会员制的电商模式，并重新在领域内占领一席之地。
　　事实上，虽然挑战颇多，但“会员订阅”概念在近两年来算是火爆——随着山姆、Costco风靡全国，以及天猫88VIP、京东Plus付费会员激增，都充分说明了消费者对“会员订阅”模式的接受度正在达到前所未有的高峰，相较以往，当前消费者更乐意为优质的产品和服务付出“门槛费”，这种新的消费潮流为会员制社交电商带来了新一轮的增长机遇。