悟空掌柜王栋:未来的社交电商行业必出巨头
http://www.dsblog.net 2019-11-18 15:03:28
2019年是双11的第十一个年头,2684亿,这是阿里今年双11最终的成绩单。
与往年一样的,是不断上涨的全民消费狂潮、不断刷新的销售数据。但还有很多不一样的,比如消费力爆棚的“小镇青年”,以及让人炫目的“亿元直播间”。
为什么直播带货如此火爆?在悟空掌柜王栋看来,是社交赋能了直播。从传统化工行业转到社交电商行业,王栋仅用了3年时间,带领400人培养了104万的代理人团队,第一年就做到了10亿流水。
王栋认为,绝大多数人都小看了社交电商这波机会。它不是模式机会,不是技术机会,而是典型的生产力变革的机会。未来3到5年,社交电商行业必出巨头甚至寡头。
直播卖货可能只是一个过渡期的现象
今年“双11”最炫目的角色,毫无疑问是数十万直播间的带货主播们。
11月11日,近10万个直播间的天猫主播热火朝天地卖货。淘宝数据显示,今年天猫“双11”的20万个品牌和商家中,有一半都自己开起了直播间,直播场次相比去年翻番。
直播带货在“双11”全面爆发,成为各大电商重点营销板块,淘宝、京东、快手、抖音、蘑菇街、网易考拉等纷纷加入这一新的电商赛道。
王栋认为,主播的直播间,改变了传统商品的销售形态。主播可以一件件地拿起销售的产品,全方面地给你做介绍,并且还能在线回答你的购买疑问,再加上立刻试用、倒计时抢购的氛围,能够让你毫不犹豫地下单。这种“传递实际感受”的能力降低了决策成本。
但实际上,除了氛围和技术的支持外,是社交赋能了直播,让这个行业飞起来。对于网红主播们来说,他们把自己作为一个社交的分发节点设计到整个体系中,在他们卖货的时候,他们会有这样的一个认知:以我为中心和喜欢我的人选择商品的口味和我差不多。也就是说,用自己的人设去影响其他人。
举个例子,你是一个宝妈,你身边也一定会有一个宝妈群体,这群人的需求跟你一致,那你就可以通过自己的需求,去辐射身边人的需求。
淘宝直播其实只是社交电商的一个侧面,它是在流量逐渐枯竭之后,新诞生的一种在线销售模式。
面对这样新的形态,王栋认为:当每个个体发声能量级放大到一定程度之后,重塑了一个以KOL的私域流量为基础环境的成交场,而直播卖货的形式,可能只是一个过渡期的现象。
在普通人的概念里,直播卖货靠的360度做展示,声嘶力竭地口播介绍,“54321”抢购气氛,来激发消费者的冲动购买。
但王栋却指出,如果你真正关注这个行业,你会发现,大量的腰部主播们真正的成交阵地,并不在直播间,而是在微信个人号里。
原因很简单:首先,平台成交是要抽取主播的部分收入;其次,在直播过程中,粉丝容易冲动消费,造成退货率畸高。
王栋透露,曾经有个朋友在快手直播卖羽绒服的时候,一场直播卖了上千件,但发货后却出现了将近70%的退货,损失惨重。
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