回顾：雅芳试点是冰是火？我们没说只做单层

　　一个炎热的周末，我如约来到中国雅芳位于广州的总部。采访是在极为轻松的气氛中进行的，没有通常美商企业那样的讲究。我和雅芳大中华区总裁高寿康先生、中国雅芳企业事务部副总裁孙长青先生都是一身休闲装束。看来，轻松的气氛非常有利于创造兴致，用高总的话讲，有些话他过去从来不讲的。我知道，他指的是关于直销试点的情况。

　　据我所知，按照严格的试点条件，截至2005年7月下旬，雅芳严格招募到直销员共198人。人们把眼光都放到了这上面，因此得出所谓的试点失败的结论。雅芳为了政府的重托，付出了很多。这根本不能用金钱度量。采访中我印象特别深刻的是，高总经常使用的词是规矩，他把雅芳比作一个乖孩子。我猜想，他一定知道，乖孩子常常受到父母的夸奖，但在兄弟姐妹面前却可能是最吃亏的。作为一个美资企业，做到这一点的确不易。

　　不过，经过采访和实地感受，我发现，雅芳的真功夫反倒被人忽略了。我特别注意到雅芳在管理上所下的功夫。为了管理营销网络，雅芳开发了强大的管理系统，如适应雅芳特点的DMR经销商管理系统、可深入到专卖店的POS终端销售系统、高效数据仓库CIA系统等。这些系统不但帮助经销商解决棘手的库存、资金、订单、人员的管理问题，更为未来的行业竞争奠定了坚实的基础。特别值得一提的是它的直达配送的物流管理系统。这个系统利用第三方物流资源，通过科学规划和布局，其触角已经扩展到全国74个大中城市，覆盖了8000余个网点，全面实现了72小时内“门对门”的物流网络。雅芳经销商足不出户就可轻而易举地完成耗时费力的付款、提货、运输等工作。非常明显，这套系统为雅芳参与未来开放的直销业竞争提供了极有力的支持。无论是多层还是单层，也无论是百分之多少的佣金，这套管理系统都可以派上用场。高总说，直销开放后，雅芳的这套系统甚至可以保证产品直达推销员的手中。相信任何推销员都不难评估出它的巨大威力。雅芳能够在整个直销业比较浮躁的情况下潜心打造管理系统，实在是非常难得。我更加理解为什么政府会选择雅芳作为第一家直销试点企业了。

　　闲聊中得知，高总进入直销行业已经20年了。他说经营企业，每分每秒都充满挑战，特别是这个行业。不过也很有意思。“以我的性格，如果没有挑战才会觉得没意思。”访谈结束，高总直奔网球场，因为“上周和一个外国朋友赛球输给他了，今天要赢回来！”高总笑谈。

　　“这就是为什么我喜欢打网球而不是高尔夫球的原因。高尔夫球也是挑战，是挑战自己。但自己跟自己挑战往往会偷懒。所以我打网球，永远找更强的对手，面对面地较量。”