孙选中：直销的社会价值与条例修订必要性

　　回顾2024新经济风云榜

　　2024年11月21日，“2024新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在重庆盛大召开。中国政法大学《直销经营与监管创新发展研究》课题组负责人孙选中先生应邀出席，为大家带来了《直销的法商演变及其社会价值》主题演讲。

　　以下为演讲整理内容：
　　一个产业、一个行业发展的真正规律，是它背后的商业逻辑。二十多年前我就在谈，未来中国最大的机会和创新在流通环节，做市场必须改变流通模式，而所有流通模式的创新，都有可能受直销机制影响。直销机制很典型，它有垂直化的组织和激励性的薪酬。现在我们会发现，大多数行业创新，或多或少运用了直销机制。为什么会这样？要了解原因，我们就要深入了解直销的商业逻辑。
　　这个行业、这种机制具有极大的竞争优势，同时也极具风险，所以就必须加强监管。其实直销是很简单的营销模式，但在中国却成了很复杂的模式，每个企业的制度都不一样。我认为直销应该回归直销本身，这样企业、直销员、经销商、政府监管部门和整个行业都能轻松些。现在我们看直销行业问题很复杂，其实是我们自己把问题搞复杂了。

　　经济循环流通方式演变
　　“生产-流通-消费”，市场经济就是要打通这样一个过程，流通环节是这个过程中很重要的一个环节，如果流通环节不能打通，经济就不能形成良性循环。我给政府有关部门提供过一个报告，我认为现在中国加大供给侧改革和刺激消费，应该着重打通流通环节，放开流通，这样才有真正的市场经济。
　　关于流通环节的改变，最早是生产商把产品给中间商，中间商层层代理、经销向下游延伸，最后传递给消费者；后来一些企业发现不通过中间商，而是自己招募销售人员也可以完成销售，于是开始扩大销售部，招聘销售人员。但是注意，这里招聘的销售人员均属于企业员工。再进一步，有企业发现还有一种好的方式，就是让消费者自己来分享产品，分享的结果对企业有利的同时，还能对消费者自己有利，这就是直销员的出现。
　　其后，我们又要讲到单层次、多层次、直接销售、间接销售等问题。其实直销的本质和未来趋势就是多层次销售。直销存在于全球一百多个国家，几乎全是多层次销售。我们研究发现，这一百多个有直销的国家只有两个国家不允许多层次销售：缅甸和中国。中国是一个大国，各个行业都要承担起应有的责任，走在世界前沿，所以直销到底应该怎么做？这给我们提出了一个严峻的问题。