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与政策跳舞　安利随时而变走有中国特色之路

http://www.dsblog.net　2008-03-19 09:28:09

　　2月25日晚，在上海市中山公园附近的安利（Amway）长宁区直销店里面，杨?一袭盛装在给学员们做讲座。每周此时，直销店的教室里面都会有各种课程，安利的经销商们按照不同级别，先后给其他学员上课或者外聘专家来讲。

　　曾几何时，这样的场面一出现就让人想到传销，不过今天已经拿到直销牌照的安利，其直营店中的辅导课程不再有任何神秘色彩，也不再急功近利，只是一堂普普通通的教学而已。

　　从事造型工作的杨?是2008年北京奥运会色彩创意的团队成员之一，今天演讲的主题是人生规划，而并非局限在某一个安利产品。作为一名经销安利很长时间的人，杨?和下面在座的很多人都结成了朋友。由于直销法的出现，她和这些朋友从原先上下线的关系，变成了现在这种利益分享关系。“我们每周都会在一起聚一聚。”除了培训外，杨?与团队的其他成员还会在周五切磋厨艺。

　　这些培训课是安利（中国）日用品有限公司（下称“安利中国”）愿意看到的一幕，经销商们不断提高自己的素质，对于品牌的形象是维护和提升。事实上2006年底以来，安利中国开始了新一轮打击违法经销商的活动，进入中国15年，主动清理门户是因需而变。

　　直销、传销之争

　　假如把安利中国销售业绩从1995年开始画一个曲线图，那么可以明显感觉到在两个阶段出现了重大的下挫，一次是1998年，一次是2006年。前者时值国家对传销模式的查处；后者则是直销牌照申请之后的阵痛。

　　1992年，当安利刚刚来到中国市场准备拓疆时，安利中国的董事长郑李锦芬就遇到这样一个问题，需要在中国先建立生产基地。

　　与进入其他国家仅需要简单的产品输出不同，安利中国所在地??广州市，更需要一家外商用投资的方式来实现合作。固定资产投资，让企业命运和中国发展紧紧捆绑在一起。而后来的事实证明的确是这样，虽然历经起伏，但安利没有退出。

　　在当时郑李锦芬写给美国总部的报告中，她说：“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海，不在中国内地设分公司，就不算跨国公司。”这个愿景与后来的1亿美元投资，将安利放在了中国舞台上，而今这里已经成长为安利除美国本土以外最大的工厂。

　　但除了带来投资和产品外，安利还带来了“毁誉参半”的营销方式??直销。郑李锦芬最先进行的是一轮解释工作，不仅要面对消费者，也要面对地方官员。什么是直销，什么是金字塔结构，什么是团队绩效考核。

　　这一开业准备期长达2年，1994年才获得运营批准，1995年正式投产。不到半年时间，安利的销售额就达到9亿元，并成为国内首家通过ISO9002国际质量认证的日化企业。不过，好景不长，安利的发展模式在中国遇到了变数。一些带有欺诈性质的金字塔传销公司，见安利在中国市场有所斩获，便趁政府并不了解直销，浑水摸鱼，造成1994年开始的传销混乱。

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来源：第一财经日报　　作者：赵奕

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