雅芳发声明：如何在中国区继续推进直销事业

 　 雅芳困局

　  “转型双刃剑”：成也复合渠道 败也复合渠道

　  那么，什么是导致雅芳中国表现如此不佳的原因？受访专家均指出，雅芳原采取的传统零售渠道与直销渠道并存的复合模式正是问题的症结所在。而这一观点，恰恰回答了为什么雅芳将中国战略转向全直销的根本原因。

　  两大渠道矛盾激化 “退货门”相继上演

　  雅芳原中国区总经理高寿康是“两条腿走路”模式的关键性人物。1999年，高寿康被提为雅芳大中华区总裁。当时的中国市场刚经历了1998年禁令，虽然雅芳等10家直销企业被定为转型企业，并以“店铺+推销员”的经营方式继续经营，但整个直销业的销售还是一落千丈。

　  刚刚走马上任的高寿康作出决策——在转型期内快速发展零售通路，雅芳从直销员向店铺转型，开始在中国设立店铺。这一决定彻底“颠覆”了雅芳全球单层次直销的经营模式，在当时引起了不少争议。然而，此举却扭转了1998年业绩大幅下降的严峻形势。在接下来的日子，雅芳的销售额大部分是建立在专卖店、专柜的基础上。2005年，雅芳在中国第一个拿到直销牌照，随后采取专卖店加直销模式，直销员挂靠在专卖店下，人员上不封顶。

　  虽然被冠上“中国转型最成功的直销企业”等美誉，但雅芳“直销渠道+零售渠道”的模式却在日后遇到越来越多的麻烦。

　  据了解，2008年上半年，雅芳曾将专卖店分成四级，直销员拿销售收入的30%，9.5%返还给专卖店，但实际上很多店都未能收齐这部分的返点。而去年雅芳对专卖店提高了销售任务，精品店标准从2.5万元提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。在遭遇压货之后，部分经销商不做代理，仍很容易从其他渠道拿雅芳产品去卖，变成了黑店，形成与专卖店新的矛盾。黑龙江、武汉等地相继爆出雅芳专卖店店主们为大量囤积、退货无门而发愁的事件。而2009年6月的“退货门事件”，则是两大渠道矛盾激化的最经典表现。

　  直销员冲击专卖店 窜货、乱打折现象频现

　  事实上，雅芳“两条腿走路”的模式在中国市场一直不被看好，因为在众多专家的眼中，直销与零售之间存在无可避免的矛盾。

　  禹路分析道，首先雅芳专卖店的选址不当，街头巷尾的店址与雅芳国际品牌的形象相违背；二是专卖店成本成为经销商很大的压力，消耗了利润，长期靠团队零售业绩支持门店成本，直销员不能反过来对专卖店起到支撑的动力，而是阻力。