雅芳发声明：如何在中国区继续推进直销事业

　  胡远江则认为，零售渠道直接把雅芳推进了和宝洁、联合利华、欧莱雅等日化巨头的一线竞争中，而雅芳又没有对等投入，因此在发展空间上被挤压是必然的；另一方面，雅芳的直销渠道又没有充分研究中国直销市场各个利益主体的内在需求，因此也无法建立核心优势，无论从产品、营销组织建设，还是市场占有率、客户建设等都是如此。“直销渠道价格相对透明，而零售渠道中零售商为了完成业绩考核，经常会出现地区间窜货、乱打折的现象，这必然会冲击直销渠道的利润，直销员和专卖店业务就产生冲突，形成了双线并存下‘非驴非马’的现象，而这恰恰是雅芳在中国战略失败的关键一点。”

　  吴志刚则认为，“两条腿”模式存在难以调和的矛盾，“有些直销员在网上销售价格可低到5折，这对零售渠道冲击非常大，以至于消费者对雅芳总部的意见非常大。”他还透露，有一个东莞商户曾经有30多家雅芳专卖店，因受直销渠道影响，现在只剩下10多家，其他的都被迫转型为多品牌店。

　  一位雅芳店主的经历更容易说明这种矛盾。“分公司区域经理经常帮直销员放低折扣的货，对专卖店说，你不给她拿货，别的店也照样给。结果直销员能拿到5.5折的货，对外6~7折出售，双方折扣一样，而专卖店的成本他们却不用承担。”因此，尽管每个专卖店出的货都很多，却实际上并没有利润。

　  改变的阵痛 雅芳中国未来何去何从？

　  面对负面新闻不断、经营业绩直降的中国市场，雅芳选择了换帅并调整中国战略来面对。但是，“冰冻三尺非一日之寒”，面对已经受影响的渠道信心以及复合模式所造成的尴尬局面，雅芳的改变将面临哪些阵痛？这位昔日的政府红人和全球直销老大的中国之旅将何去何从？

　  专卖店将成敏感问题

　  雅芳此次的“推进直销计划”，谁将成为受影响最大的人？受访专家均指出，雅芳几千家连锁专卖店将是此次战略调整中最大的障碍。

　  据了解，目前雅芳在中国有超过6000家专卖店。一旦雅芳向以“直销为主”转型，这6000家店铺该何去何从？业界对雅芳将“缩减专卖店解救经营危机”的说法已沸沸扬扬。尽管雅芳没有直接回复媒体是否将关闭一部分现有专卖店的说法，但业界均认为，如果大力发展直销业务，势必会在一定程度上影响专卖店的利润和业务，未来专卖店数量必将大幅减少。

　  禹路认为，雅芳向全直销转型必然会收缩专卖店的门店数量，而市场补助不到位容易引起冲突，门店库存增多会造成打折和低价抛售，最终再次激发雅芳与经销商之间的矛盾。胡远江也指出，目前雅芳转做全直销面临的最大问题，的确是几千家连锁店的转型问题，“如何转型，转型成本由谁负责，转型后雅芳整个人才体系、经销体系如何重新打造……这一系列问题都是雅芳所必须面临的。”