雅芳重拾直销模式 6000家专卖店生死未卜

钟彬娴在会上称，中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%，她表示造成人数锐减的原因不是贿赂调查，而是雅芳在中国现行的直销、专卖店“混合”模式。

经销商深陷模式之困

奥多内兹已经向中国市场的特殊模式“开刀”了。雅芳（中国）公关部门5月11日向《中国经营报》记者发来一份《关于中国雅芳直销发展的媒体声明》。

声明称雅芳将“全力支持直销渠道”、“中国雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩”。声明还谈到，即将调整激励政策、产品的折扣比例，此外还将大幅扩张销售网络，把直销业务渗透、覆盖到全国各地。这一计划将在2010年夏天开始分阶段推行，并在2011年上半年完成。

江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉最早是在2006年4月加盟雅芳的，彼时雅芳刚刚拿到直销牌照。而在近期接受《中国经营报》记者采访时，周锦辉表示，他做雅芳已经“根本不能赚钱”。

周锦辉是雅芳正牌加盟商，与分公司签过合同、交过5.6万元加盟费。而他的店目前被多家卖雅芳的“黑店”所包围，卖的都是雅芳的真货，“黑店”的价格却便宜得多。

雅芳有着复杂的价格体系，进货额越高，产品的进价就越便宜，“级别上去，折扣下来。”周锦辉说，如果他的店每月进货超过3.5万元，就能以产品原价的6.1折拿货，如果达不到3.5万元，就要以6.3折进货。

此外，雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金，进一步拉大了进货价格的差异。

“囤货”与“蹿货”的现象由此开始出现。周锦辉告诉记者，有人大量进货，从而拿到更低的进价，再运到别的地区以低于当地市场的价格销售。他所面临的“黑店”竞争对手，货源五花八门，有的来自别的经销商，有的来自直销员，价格优势很大。

以一款雅芳“小黑裙香体乳”为例，周锦辉告诉记者，即使是在特价期间，售价也标在31.8元，他的进货价将近20元。而周边的“黑店”只卖20元到25元，把他的生意抢光了。