观察：韩国直销黑马企业艾多美带来的启示

　　2
　　怎么理解“直销是助人白手起家的平台”？
　　这里很容易产生的一个误解就是，以为一旦从事直销就是在创业。其实并非是这样，通过直销只是可能让你获得一个白手起家的平台。
　　直销参与者中，除了那种几乎只是自购的纯粹会员消费者外，成为经销商的人也有不同的诉求：首先是出于认可产品、打发时间或建立社交圈子为考量，通过分享产品获得部分收入补贴家用；其次是将直销当作一份兼职的工作，以获得另外一份工资收入；最后才是将直销当成一个创业机会或重要事业，全力而为。
　　因此，真正将直销当作创业机会的只是最后这一种类型的人，而这种类型的人往往是从前面两种人中慢慢发展出来的。
　　这也是为什么，成熟的直销市场，直销的参与者多为家庭主妇，即使在韩国这样的直销发达地区也是如此。据韩国公平交易委员会的统计，其男性直销员的比例不到30%。
　　一个正常的直销人发展历程应该是这样的：不管邀约你参与直销事业的人怎么说，你首先肯定是以尝试的心态参与，希望能在使用好产品的同时增加一些收入。如果你适合这个行业，做得顺利，收入不错，就可以把它当作一份工作来做。
　　如果这份工作让你如鱼得水，完成特别出色，很快脱颖而出，那说明你在这个行业非常有潜质，当然就可以当作事业来做。在这个环节当中，心态就非常重要，不管在哪里失败，都要能够理解，因为你干什么工作都可能不适应，创业更是要遵循成功的二八定律。
　　实际上，大部分直销人都是这样做的，但本刊记者也见过那种急功近利的操作方式，动辄让新人报大单，全力以赴。这样的情况下，新人的高“阵亡率”是必然的，那么给团队、市场、企业，乃至行业带来的隐患也是无穷的。

　　3
　　直销企业是典型的通路型企业，其专长就是把产品销售出去，本质上和苏宁、天猫是一样的功能。
　　但是，我国的直销条例要求直销企业销售的产品至少有50%以上是公司自产产品，而且直销产品被限制于6大类型。
　　虽然这样的要求是为了让直销企业首先有实力的保障，但这里存在两个问题：第一是让专业的人做不专业的事，就是让直销企业做生产型企业的事，又让生产型企业做直销企业的事，实际效果都是非常勉为其难的。
　　事实上，很多直销企业也很难真正通过自身的研发生产出特别具有市场竞争力的产品。而且市场和产品都是瞬息万变的，一个直销企业如果仅凭自身科研和生产力量去参与产品的市场竞争，恐怕也是不现实的。
　　反过来，近年很多药企、保健品企业切入直销市场，但他们并没有相关的直销经验和直销销售团队，有些根据自己在传统市场的经验瞎折腾，有的被急功近利的直销团队忽悠，最终的结果都不理想。
　　其次就是对产品的限制，局限于保健品、保健器械、化妆品、个人护理品、小型厨具和家用电器等六大类，似乎这些产品都可以让直销人在产品“功效”上给予突出，而恰恰是在功效突出上面，因为部分销售人员的不专业或急功近利，饱受诟病。
　　试想，如果把直销产品的种类适当放开，直销企业有了更多的产品方向选择，直销产品之间的恶性竞争和功能性诉求都会得到淡化，夸大或虚假宣传的问题也能得到一定程度上的解决。

追求产品性价比

　　按照中国的广告法，一个企业在广告宣传中是不能宣扬“绝对”这样的字眼的。但是，X公司在韩国口号就是：绝对的品质，绝对的价格。
　　简单说来，X公司坚持可以和传统渠道的产品比较性价比，而不是在直销行业内部比较。
　　创办人重视直销模式中的“分享”过程，对X公司而言，产品的品质就是生命。“因为我们销售产品的第一步就是经销商个人使用，或者免费送给朋友试用，用着效果好才会有分享，否则分享就成了空谈。”
　　给“绝对的品质”进行量化，其实就是产品成本要足够高。
　　X公司工作人员说：“同样类型的化妆品，我们是一定要在原材料上胜出的，打造高性价比。所以对产品开发部门而言，我们是跟百货商店的产品比价格、争性价比，而不是跟直销公司竞争。”
　　事实上，X公司也的确做到了。
　　一个韩国消费者告诉记者，X公司公司的牙刷占据了韩国传统商场、超市的半壁江山。而官方数据显示，在过去的一年中，每0.6秒，就有1支X公司的牙刷被购买。
　　为了赢得传统市场占有份额，仅有“绝对”的品质还不够，X公司提出了价格的“绝对性”，即绝对低价。
　　韩国人一直强调，直销是帮助人白手起家的最佳事业平台，而真正一无所有的人也同样没有能力购买高价产品，更遑论分享使用体验、推销产品。
　　X公司将产品定价尽量降低，“假设你有100块钱，可能足以购买我们两套产品，那么你自己体验一套，另一套可以送给朋友。这个过程无形中帮我们扩大了潜在消费者的范围。”