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观察:韩国直销黑马企业艾多美带来的启示

http://www.dsblog.net 2019-05-13 12:04:12


  亲眼见证了从萌芽、混沌、规范、热潮、冷静各个时期的直销行业,其创办人在2009年创立X公司之初就决定,要打造一个真正的“直销理想国”。
  在他心中,直销不应该为人诟病,更不应该给经销商增加负担,所以X公司严格遵守“绝对的品质、绝对的价格”,为了实现这一点,他带领X公司在企业文化等级森严的韩国,走出了一条不一样的“流程简化”之路。
  很多韩国直销人将X公司近几年亮眼的表现称为“逆袭”,这个“逆袭”看起来源自X公司一切流程的“简单化”,实际上却是X公司创办人领导下的管理班底用了近十年的时间,不断摸索出的一套足够成熟的直销企业运营方式,“简单化”的背后是极其严谨的秩序的建立。
  韩国的直销法律规定,直销公司的奖金拨比不能超过35%,为了最大程度保证经销商利益,X公司将其奖金拨比控制在35%,产品成本保持在45%,而管理费用控制在10%左右,剩下的5%~10%为企业利润。
  企业对社会的回馈体现在纳税与公益事业两个方面。X公司在其总部所在地一直是纳税额最多的企业之一,而如果某个阶段X公司的销售利润超过10%,企业会将多出来的部分用于公益慈善事业。
  本文中提到了很多详细的数据,这些数据大多来自韩国公平交易委员会公示的资料。在韩国,公平交易委员会与所有直销公司的后台数据是实时联网的,所以无论是直销公司的各项资金流动、经销商人数,还是产品成本、企业收益、社会贡献率,都是完全公开透明的。

 

△韩国公平交易委员会网站首页。

 

  记者在韩国公平交易委员会公示的资料库中看到一份发布于2018年5月31日的报告——《2017年韩国直销企业数据统计表》。该表对韩国合法的125家直销公司2017年发展情况进行了详细的展示,展示项目包括以下8个方面。
  125家直销企业基本信息,包括企业法定代表人、注册号、注册地址、加入受害补偿保险情况(受害补偿保险即前文提到的直销企业必须加入“直销联合会”、“直销互助会”,并提供丰富的资金用于补偿权益受到损害的消费者)等;
  2017年度各企业全年销售额,包含与前一年的纵向对比及增长情况;
  2017年度各企业后援津贴使用情况,后援津贴就是企业发放给销售人员的奖金;
  2017年度各企业前1%销售员收入情况;
  2017年各企业直销员数量情况,详细罗列了各企业登记在案的直销员人数及2017年新增数量;
  2017年度各企业直销员人均奖金情况;
  2017年度各企业直销员获得奖金的具体情况,例如表中展示的X公司2017年度,有365名直销员收入超过1亿韩元(约合人民币60万元),491名直销员收入处于5千万韩元~1亿韩元(约合人民币30~60万元)之间,有764名直销员收入处于3千万韩元~5千万韩元(约合人民币18~30万元)之间;
  2017年度各企业5个最优销售项目,其中X公司的分别为一款健康食品、两款化妆品、一款乳酸菌,以及前文提到的韩国家家户户知晓的X公司牙膏。
  高度公开透明的企业信息展示,让韩国直销企业时刻暴露在聚光灯之下,对企业而言既是发展道路上的紧箍咒,也是帮助消费者对直销企业建立信任的催化剂。
  X公司理想化的直销之路仍值得期待,随着X公司影响力逐年攀升,它为业界留下的早已不是60多亿人民币销售额这么简单。

来源:《知识经济》2019年2月刊 作者:丁晓冰
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