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观察:韩国直销黑马企业艾多美带来的启示

http://www.dsblog.net 2019-05-13 12:04:12


  在韩国的商超中,X公司的一款面霜售价低至60元人民币。追求高性价比的定位不仅帮助了更多人进入X公司,也让X公司形成了强大的价格竞争优势。
  除了强势占有低端消费品市场,为了与三星、LG等品牌争夺高端产品的市场占有率,X公司历时两年研发出了一款新品,却在上市前夕遇到了麻烦。
  按照X公司一贯的高性价比定位,这款产品的定价必须尽可能低,但是受前期的技术投入和研发成本影响,其产品定价始终居高不下。事实上现有的定价在韩国同类直销产品中处于平均水平,但是为了凸显X公司产品价格的绝对优势,X公司创办人紧急召集高管开会,会议中他大胆提出,将该款产品的利润降低至3%,以确保产品的高性价比。
  X公司创办人说:“只要能保证产品在消费者心目中绝对低价和绝对品质的绝对优势,那么无论是什么档次的产品,我们都敢于让产品利润最低化。”
  同时,X公司创办人还坚决拒绝给产品做“豪华包装”,在他看来消费者没有必要为产品的豪华包装买单。

  韩国公平交易委员会的公开报告显示,X公司做到了将产品成本控制在45%左右。如果这个数字足以让直销行业震惊,那么X公司简单高效的企业管理方法还能给传统企业以启发。


  解读二
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  在谈到直销模式与传统模式的区别时,我们说直销的一大优势是通过压缩销售的中间环节,不但将利润分配给直销商,还让利给消费者。
  但放眼中国直销市场上性价比堪忧的产品,这一“优势”说往往经不起推敲。但是,X公司真做到了。
  X公司的“绝对品质,绝对价格”没有流于口号,这是它一直坚持的经营理念。试想,如果一款产品的成本达到了销售价格的45%,那它的产品品质绝对可以获得最高保障,也绝对可以和任何渠道的产品比较性价比。
  因为性价比的问题解决了,可以让X公司在渠道比较层面占据优势地位,就更不要说直销模式的其他优势了,这也是该企业近年接受度高、发展迅猛的根本原因。

  产品的实用性和性价比,一直是中国直销行业的痛点。
  虽然很多产品贵得有一定的道理,但整体上很难和传统渠道进行比价也是不争的事实,很多直销产品成本被严格控制在定价的10%左右,也怪不得他人质疑。


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  曾经,为了体现直销模式的价值,我们认为,传统渠道适合销售普通产品,医院适合销售专业产品,而直销适合销售复杂产品。
  也就是说,直销适合推广那些需要通过分享和教育才能传递的产品优势,而直销人所做的这些服务工作就创造了直销产品的额外价值。
  这确实是可以作为直销模式的一项优势,但是并不能以此作为直销产品性价比普遍失衡的挡箭牌。
  X公司独辟蹊径在性价比这块销售基石上做出承诺,一旦做到,就可以消除外界对其模式的大多数偏见,值得我们思考。
  X公司能做到,我们为什么不能?中国直销企业,是时候去考虑在产品性价比上有所进步了。


控制管理成本


  无论是韩企还是美企,大多有个共同的特点——等级森严的管理制度。
  一个曾在韩国直销公司工作过的高管告诉记者,员工每天下班之前要将一天的工作整理成文字汇报给中层领导,中层领导汇总补充后汇报给上层领导,上层领导重复这个过程,最终交一份详细的“一日工作清单”给最高管理者。除此之外,每周、每月也要做工作总结报告,“我们习惯性加班,时间都花费在了‘汇报工作’上。”
  企业管理者“事必躬亲”的集权式管理方式,一定意义上能够加强企业的规范化运作,但在X公司创办人看来是“完全没有必要的”,他为X公司开创了一套“减法”管理模式。

来源:《知识经济》2019年2月刊 作者:丁晓冰
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