雅芳中国区总裁高寿康：新直销理念是沟通

　　再者，对于直销员，我们不是用“管理”。如果说“管理”，就是用两部直销法规来“管理”。例如，根据《直销法》规定，教师、学生等七类人禁止从事直销行业。从今年7月，我们就推出了对直销员的100％复查机制，对雅芳遍布在全国各地的所有注册直销员进行个人情况的回访，通过招募现场、总部资料核对、电话回访等三道程序确认直销员信息。我们特别雇用了20至30名电话专员，一个人每天至少打100个电话。我还建议，可以和公安部交换信息，以便事前核查直销员的身份。预计年底可以完成全部已招募直销员的信息检验工作。目前，通过这次筛选已有20％左右的直销员被淘汰。　　　　

　　除了这一层面的“管理”，雅芳就是在直销法规许可范围内走自己的直销路子——如何帮助和辅导直销员，让他们轻松快乐地完成销售。在雅芳的新直销理念中，沟通是最重要的，而不是管理，我们一直希望和直销员建立双向的直接联系。

　　记者：在拥有了庞大的直销员队伍后，实现业绩就是团队保持稳定的一个重要因素。大家比较关注的是这么多人招进来，雅芳如何保证他们的销售收入？　　　　  

　　高寿康：首先，我们的直销员没有销售业绩压力，此外，雅芳还提供很多的支持计划。对于新人来说，只要加入就会获得一份辅助销售的《女人开讲》，还有五份试用装产品，让她跟她的朋友分享雅芳的产品。当她完成第一个订单后，这个奖励的份数会加倍。还有，只要加入雅芳，直销员可以获得1000元的无条件贷款额度用于进货，再次购货时只需要对超出1000元部分的货款进行交付。而且，这个贷款额度会随着直销员的加入时间、销售记录、还款记录而提高。　　　　

　　今年第三季度财报显示，雅芳的活跃直销员，也就是有下订单的直销员人数与去年同期相比上升44％。　　　　

　　竞争对手是零售业　　　　

　　记者：这一年多来，雅芳推出了很多新的政策，如商务移动系统、快速分拣系统，并开始建设第三方物流中心。与传统的直销企业相比，雅芳似乎选择了另外一条开拓市场的道路。　　　　

　　高寿康：直销业的竞争，不是直销企业与直销企业的竞争，而是直销业与传统零售业的竞争。　　　　

　　做零售业，顾客来到商场，可以直观地看到、接触到柜台上的产品，先拿到产品再付款。而直销业不一样，可能更多消费者只能通过产品目录接触到产品，运气好的可以接触到试用装或直销员自己的产品。而且，选择直销，消费者要先付钱，然后等上几天才能拿到产品。因此，零售业是直销企业的最大竞争对手，直销的送达时间就是制胜的关键。