“好孩子”雅芳或关闭门店回头学安利做直销

营销专家俞雷也认为，专卖店模式的确是雅芳的一大渠道创新，但是创新的另一面就是对它传统的直销模式的否定，而安利恰恰没有，安利的所有做法都在小心翼翼地不触及安利模式的真正精髓。

第一次转型后的雅芳，白手起家，迅速地建立起了自己的专卖店网络，最多时达到6000多家店，1000多个专柜，雅芳俨然把自己塑造成了一家走零售渠道的化妆品公司。

不过，雅芳似乎一直不愿承认自己是日化概念的化妆品公司，一位雅芳内部人士告诉网易财经，“雅芳并不是把欧莱雅等化妆品公司作为竞争对手的，我们向来都是和安利玫琳凯等同行比较。”

中国化妆品市场目前有两大营销方式：专业线和大规模广告营销的日化线，两种方式对雅芳都是陌生的，而雅芳对其专卖店升级改造的核心理念就是运用日化线和专业线同时做，既卖产品又做美容服务。“

但是在日化线上雅芳的广告力度跟宝洁欧莱雅无法比，而在专业线上雅芳的产品又太大众化，没有相应的概念产品和针对性产品，所以也没有做好”，胡远江说。

林静就是最早开设雅芳专卖店的加盟商之一，她的店址在当时来看，属于偏僻区域，店面也很小，大概不到二十个平方。

“最开始几年，因为雅芳的品牌还是被大家认可的，而且当时客人买东西都得来专卖店，生意还不错”，林静说，“可是自从2005年雅芳开始招直销员后，生意就不好做了，直销员有时候能通过特殊渠道拿到很低的折扣，而我们专卖店还要承担不断上涨的店铺租金，所以价格上完全没有优势了。”

随着雅芳加盟标准逐渐放宽，专卖店也越来越多，造成了不易管理的局面，专卖店品质良莠不齐，店面装修也不统一，“有的很漂亮，有的位置差装修也不好，大大影响了雅芳的品牌形象”，一位雅芳的员工说。

实际上，1998年，安利也在中国首开店铺。如今，安利237家店铺分布在全国197个城市，但是这些店铺基本都是形象店和体验店，也是直销员提货的地点，店面大装修考究，与安利的产品高端形象相符合，让消费者能对产品形象有直观的了解和产生信任感。

“但是，安利的店铺是不跟直销员争销售的，安利的产品还是主要以直销员来进行销售，所以安利还是很清晰地走着自己的老路”，在安利做了多年直销员的吴媛（化名）说。