“好孩子”雅芳或关闭门店回头学安利做直销

一位在雅芳做了近十年经历了雅芳几次转型的内部人士向网易财经表示：“雅芳其实在2005年之前业绩还是一直在增长的，虽然业内人都说雅芳走专卖店渠道不对，但在我看来，专卖店的店销实际上最适合中国消费者，容易增加信任感，还能提供美容服务。”她同时强调，关键问题是，不要策略不停地变，要么专心做专卖店，精心打理、提升所有专卖店的形象，要么专心做直销。

雅芳的问题，就是出在它不断地跟着市场规则变化而变化，而颇具讽刺意味的是，这种在雅芳被看做是符合市场规律的做法，却在日后被验证是失败的。

安利的秘密

2005年，雅芳为了能够拿到合法的中国直销牌照，再次折腾，采取“专卖店＋直销”的模式，重新招募直销员，希望能重回其直销辉煌时代。“为了拿到直销牌照，雅芳当时有点急功近利，都没有考虑好已有的几千家专卖店如何与直销员磨合并存的问题”，上述雅芳内部人士说。

通过采取最符合中国市场规定的“专卖店＋直销”模式，雅芳如愿拿到了首张直销牌照。雅芳本以为自己可以再重回直销战场大展拳脚，但实际上这次的转型如同给自己安置了个定时炸弹，导火索引燃后就会彻底爆开。

专卖店与直销的冲突，在那时开始。2005年，营销专家俞雷就预言，这一模式无疑是给雅芳服了剂毒药，这次的转型，雅芳会比上一次付出更沉重的代价。这一预言后来果然得到应验，雅芳的业绩在第二次转型后不升反降。

俞雷向网易财经表示，“雅芳在1998年有本事把直销员变成顾客，但在2005年，它已经很难把顾客变成直销员了，它把自己从直销公司变成化妆品公司后，想再回直销公司，绝非易事。”

在确立了“专卖店＋直销”的模式后，雅芳为了补偿专卖店，将所招的直销员挂靠在各专卖店下，直销员销售收入的一部分会返点给其所挂靠的专卖店。据上述雅芳内部人士介绍，雅芳有专卖店和直销员两个进货系统，各自在自己的系统里进货，两个系统的折扣不一样，2009年之前，专卖店的最低订货量是7000元，7000元以上可66折拿货，而面向直销员的折扣最高7折，最低85折。

尽管如此，直销员和专卖店的冲突还是不断涌现。一些直销员可以通过分公司的区域经理拿到非常的抵扣，而专卖店还要负担店铺成本，互相恶性竞争，矛盾升级。

2009年，雅芳提高销售任务，精品店标准从2.5万提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。公司对经销商表示，调整是因为业绩要求增长10％，经销商压力陡增，这也促成了一些经销商开始转而经营黑店。