继续下沉还是出海 社交电商的增长如何破局?

　　夫妻老婆店要承担的功能，就是怎么样用商品以及店铺的履约能力，去赋能平台上的这些人，让他们能卖以前卖不了的东西。他们能把生意做的更好、更大、更容易，那这个平台才能相对比较稳固的有自己的盘子。
　　这里面的逻辑在于，今天完全自己去制造增量是比较难的，下沉市场太零散了，你没办法单独去建基础设施。 
　　如果平台仅仅是借助于分散的人，但没有实体存在的话，那这些人是非常容易放弃这些事情。因为他可能有各种选择，自己在时间的投资上和经济利益的分配上，存在各种不确定性。但如果瞄准的是存在于当地市场的店，情况就不一样。这些店有自己本身主营的业务，他可以比较稳固的一直存在在那儿。
　　平台所要做的就是帮这些人去提供增量，让他能低成本的获得一些边际收益。这样他们的衡量标准会是，“我又多赚了多少钱”，而不是“我从这个平台只赚了这么些钱”。所以，“店+人”的模型在下沉市场更有机会成立。
　　很有意思的意见事情是，最近我们去到无锡调研当地的小店生态，看到一家小店里面除了他自己经营的日常杂货外，还挂了5、6个类似于社区团购、菜鸟驿站或其他当地偏社区服务的招牌在里面，这个小店的营收差不多有三分之一，都来自于非主业的生意。
　　你会发现一个小店能从早忙到晚：早上加了比如包子、关东煮这类的鲜食；上午就集中收菜鸟驿站的包裹；白天时经营几个社区团购平台，店主在上面吼一声卖什么，用户就在这儿下单；下午就去收货，分发的车来了，把货堆到店里，居民下班之后就来这儿取菜鸟驿站的包裹，或社区团购前一天订的订单。
　　后面我们在当地又看了一家洗衣店，这个洗衣店也在作为社区团购的提货点，不同的业态其实正在进行融合。
　　为什么他们能做这件事情？而你用一个中心化的方式在下沉市场没法做？
　　因为线下业态有两个大的成本，一个是房租，一个是人工。如果连锁业态自己用直营方式去做，那你去拿地拿门面的时候，要竞争的可能是这个小区物业的亲戚，那你永远争不过来。你拿的位置不如他好，房租成本也比他高。
　　在人工方面，用连锁的方式去做，你需要为员工付五险一金，他们的工作时间可能是从早上八点到晚上八点，加班还要算加班费。但夫妻老婆店可以一天24小时不休息，也不算自己的工资，他们就看一年到底能赚多少钱，所以你是没有办法和他们在成本上去竞争的。
　　现在大家应该都已经摸索出来，怎么样去赋能这些夫妻老婆店，让他帮你扩展用户网络和服务用户，这在经济模型上看是有机会成立的。
　　当然这种模式也并非十全十美，我们的顾虑在于它的扩品类能力。因为社区团购是我每天推固定的8-10款爆品，在群里面发文字、图片、视频，通过造势或者种草，大家觉得这个好就买了。
　　这样的运营很重，而且每天在一个群里能运营的档期非常有限。比如超过10个商品，用户可能就看不过来，效果就会大打折扣。所以它比较适合卖爆品，短时间内攒量，一款打爆。
　　如果要扩展到其他更偏标品的领域，这时用户需求就会更分散和多元，爆品方法无法持续，那就要转到商城模式。之前我们也看过一些公司数据，从爆品页面转到商城页面的转化率非常低，因为用户来这儿的心态是不一样的，如果愿意去浏览，通过反复比较来下单，那他干嘛不去天猫呢？
　　我通过别人种草来购买商品，核心在于别人帮我降低了决策成本，但如果转到商城之后，决策成本又和我去到其他平台有什么区别呢？
　　所以，下沉人群还很难看到单一的解法，出现一家通吃的情况。我们无法通过社交电商和社区团购，就满足大家一站式的需求，反而两者目前都只能作为补充渠道。便利店加上社区团购也只是延展了一下，但没办法直接把消费者的需求都满足。
　　现在大家确实都在讲这个故事，希望做出下沉市场综合性的渠道，这一点我觉得为时尚早。今天下沉市场的履约环节还没有完全打通，兴盛做得好是因为它之前做了很多年B2B业务，把自己的基础设施搭建起来了，所以扩展成本比较低。然而，现在绝大多数平台还没有解决这个问题。
　　但确定无疑的是，今天零售的渠道已经融合了，不论在任何品类，这种“店+人”、“线上+线下”的模式未来一定会成为主流。