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【转载】 邀约方式的革命——旅游目的地招商

我的日志 │ 2012-05-10 09:28:54

 

《新华商》记者/吴钦广

 

小王最近比较郁闷，他满怀希望邀请了很多顾客去参加新人讲座，可是最后一个都没去参加。无奈之下，他请教了团队的资深领导人。分析才知道，原来是他的邀约方式不对，很容易让人想到传销。

小王的遭遇是很多直销员的缩影。直销员可以说是销售员中最辛勤最吃得苦的了。他们每天兢兢业业，把时间和精力花在邀约、沟通上，有些人做得风生水起、屡获佳绩，而有些人却事倍功半，窘迫潦倒，甚至中途放弃。

“为什么邀约不到新人？为什么身心疲惫？直销究竟应该怎么做？”……一连串的问题让他们不得要领，生活的重担压得他们喘不过气来。

问题究竟出在哪里？

直销是一个依靠人脉倍增的事业，增员和销售是两大主要的任务。而邀约是经营直销的第一关，也是直销起步的最重要的步骤之一。归根结底，其实很多经销商的问题，其中一大原因是邀约没有过关。“邀约，看似很简单，很多人正是忽略对它的重视和方式技巧的注意，以及疏于对人性心理的把握，才导致直销事业增长乏力，导致最后的失败。”直销产品专家理君博士对记者透露。

 

邀约，为什么难？

 

    对于一个经销商来说，如果要想在直销中成功，不具备表达的技巧不是太要紧，因为团队中有人会弥补你表达的不足；如果缺乏领导团队的经验，团队会帮助你领导带队；如果不善于留人和育人，团队也会帮助培养人才。总而言之，你不具备直销成功的许多条件，跟随一个卓越有效的团队都会使你的不足或缺乏变得不那么重要。然而，直销成功的要件——邀约新人的本领，经销商自己必须具备。即便是那些直销的幸运儿，一开始起步就找到很有能力的人，事倍功半踏上直销快车道，他们也是通过邀约才体会到成功的感觉。由此，可见邀约对一个经销商的重要性，它是经销商增员或销售的起步，是经销商自发成长成功的基础。邀约做不好，其他的一切都免谈。相反，一个新人如果学会正确的邀约方式，何愁没人来合作和购买呢？这必然会极大地提高成功率！

针对直销的市场活动，一直存在这样的说法：直销就是开会，不开不会！这说明会议营销仍然是直销企业首选的市场营销方式。一般地，经销商惯用的邀约方式就是通过电话或见面、短信、网络等方式，来邀约新人参加事业说明会或培训课程。由于直销行业的人际关系性质和产品的独特性，需要组织家庭聚会、OPP等会议营销来说明展示，这种方式自从直销模式在美国诞生之日起，就在全球迅速铺展开来，七十年来方兴未艾，成为全球直销的主流邀约方式。直销企业通过会议现场的企业文化、产品、商机等的展示或激励氛围，起到品牌推广、加强与消费者沟通的作用，间接达到增员或销售的招商目的。不可否认，它为直销事业的推广、优质产品的销售和文化的宣导、人才的培养发挥了重要的作用，同时也为全球数不胜数的自主创业者，开辟了一条通往成功的渠道。

但随着直销的快速发展，特别是直销扎根中国的20多年来，直销邀约方式在发展的同时有了新的诉求。那种单纯邀约新人参加会议的方式，遇到了较之前更多的阻力和麻烦。在中国，一度猖獗的金字塔式传销、老鼠会就是通过欺骗、邀约人们参会的方式来非法聚众牟利，产生了不良的社会影响，人们谈“传”色变，对正当直销也心怀芥蒂。直销在非法传销的不良干扰和荼毒下，经历了相当曲折的发展过程，这难免也给直销邀约参会的方式产生了不利影响，无形中加大了经销商邀约的难度。

还有，一些直销公司的事业说明会、招商会、培训课程等大同小异、急功近利，缺乏实际价值、独特性或针对性，难以满足当今消费者日益理性和多样化的需求，使第一次参加邀约的新人失望，从而对以后的邀约参会产生了一种“免疫力”。

其次，越来越多的内外资直销企业看好中国直销市场的潜力，纷纷加大在中国的投资和发展，市场整合竞争的形势空间激烈，各大直销公司、系统团队不甘示弱开展“抢资源”的战争和各种促销策略，经销商的邀约面临内外交迫的激烈竞争，难度更是不言而喻。很多经销商就在这种困难的邀约环境下后劲乏力，沦为直销难民。很多系统团队由于增员困难、业绩不济，只好抱团投奔。

本来，直销作为一种推销的模式，销售难度大，面对拒绝、迎接挑战的情况很多，这无可厚非。但为什么在直销行业日益开放、政府对正当直销逐步认可的今天，直销会遭遇发展的瓶颈呢？收单难、邀约难、攻单难等问题，成了现有直销企业存在的普遍难题。权威专家分析，从某种程度上来说，正是直销邀约方式过于落后、单一，适应不了当前生产关系的调整，以及人们需求和发展潮流的进步，才使直销的发展墨守成规、增速有限，并埋下了深深的不稳定隐患。

 

直销增员的破局之道

 

面对全球波谲云诡、风光无限的直销市场，直销企业必须与时俱进才能不被时代淘汰。在今天激烈的市场中，谁能很好的解决上述难题，谁能把销售链中几个重要环节做得更好、更有意义、更有作用，谁就能抢得市场先机，在激烈的竞争中立于不败之地。2011年，究竟直销破局之道何在？创新的法宝何在？如何在终端出奇制胜，牢牢把握消费者呢？

近年来，旅游已逐渐成为直销业内热门的话题。一些有实力的企业为更好地激励员工，不惜血本开展奖励旅游。奖励旅游已成为直销企业的常规营销模式，并不断向着规模化高端化迈进。据不完全统计，近两年来，奖励旅游的组团量已由原来占组团总量的6％上升到10％。其中，直销企业的奖励旅游最多。旅游目的地以台湾、东南亚、日韩为主，美国、澳大利亚、欧洲等其次。据多家直销公司高管反映，奖励旅游对企业和团队的运作助力明显。

权威专家禹路指出，2011年直销企业及团队运作方面将有创新，除了电子商务的运用之外，终端营运创新就是经销商的邀约、OPP演讲等招商方式要有创新，比如出现以旅游为目的的招商方式。上个五年，开大会培训邀约新人，引领了中国直销业发展的黄金五年。而下个五年，“旅游目的地招商”将引爆直销增员模式革命，迎来中国直销业发展的井喷五年。

与奖励旅游并驾齐驱的是，旅游目的地招商将呈现更广阔的发展空间，因为其主要针对新人，由经销商邀约新人旅游，更讲究“玩”和寓教于乐，对新人很有吸引力，是直销增员的有效途径之一。

究竟“旅游目的地招商”有哪些好处？对内不仅可以强化公司凝聚力，放松经销商的身心，开拓眼界和视野，调动经销商的积极性；对外是个广而告之的企业形象宣传，以公司文化为产品对新人进行心理上的宣传，改善了人们对于直销企业的认识，增强了人们对于直销企业的信任感。同时，在和新人的交流互动中，经销商可以获得很多有益的信息。一直销公司高管表示，“虽然旅游目的地招商具有休闲、文化传承、娱乐以及教育的功能，但其终极目的仍在凝聚组织向心力。”

更重要的是，旅游目的地招商作为一种健康、休闲的邀约方式，与传统的邀约参会培训相比，具有更多的创新可行元素，更顺应人性的需求以及直销的发展趋势，更能解决直销增员难的问题：第一，旅游目的地招商走出了传销式邀约方式的樊笼，规避了单纯的邀约开会培训内容的枯燥重复、填鸭式说教和疯狂喊口号，而是寓教于乐、旅游学习、低调互动，以充分调动经销商久违的激情和新人的热情；第二，旅游目的地招商顺应了人性渴望自由、快乐、轻松的诉求，在纵情山水、娱乐嬉戏、鸟语花香之间，享受生命的简单和世界的多彩，更加有趣和丰富，规避了有悖人性的推销，代之以亲切平和的感恩分享，以人性的魅力吸引人；第三，旅游目的地招商顺应了直销生活化的趋势，在生活化的旅游中顺其自然地从事直销，以旅游和交友的平常心取代急功近利的浮躁心，把旅游作为邀约的基本价值，无为自然有为，平凡中现伟大；第四，旅游使世界更加繁荣、更加和谐、更加美好。在中国这片拥有悠久历史文化和丰富自然资源的沃土上，旅游业将带动社会经济和产业链的发展。旅游目的地招商作为时代性的选择，必定为中国企业发展带来更多的商机和原动力，也为国家为世界旅游发展做出贡献。

作为时代发展轨迹的选择，旅游目的地招商这一机制是将来企业的必选项，直销行业作为创新时代先驱对于这一机制的采用必定会为企业发展带来更大的上升空间，对于企业整体和团队的打造是一剂强心针。

 

旅游目的地招商的操作

 

    关于旅游目的地招商的操作层面，将借鉴某直销系统的一些成功经验，讲述如何将生活融入直销事业中。通过一次寓教于乐的旅游目的地招商，让更多人了解直销的生活方式。旅游是为了放松，是为了享受，但同时，旅游的过程也可以成为一次分享的过程，一次交友的过程。

 

目的

 

　　首先，旅游目的地招商主要针对新人，下文主要讲述的是新人旅游目的地招商的操作。

旅游目的地招商的目的不是为了销售产品，而是为了在旅游中顺便让新人了解直销、了解政策和公司等，所以，整个旅游过程要尽量轻松、愉快。

 

准备工作

 

旅游目的地招商活动之前是收集新人名单，要求名单真实、客观、实用，分析名单应包括婚姻情况、工作状态、收入情况、与自己的关系等。

收集完名单后，确定时间地点进行活动中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施。之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后邀约新人参加。

确定邀约新人时应该注意：不要主观臆断，不预判结果，由易到难、由亲到疏、由近到远，亲指的是亲密程度，而不是亲戚；资料、名单确定后应和上级老师一起探讨、商议；商议后再决定邀约谁、用什么方式和技巧等。

还有一点要注意，会前邀约到旅游启程之间这段时间的跟进是最关键的，必须真真正正落实好名单，让新人能真正参加旅游，不要因为疏于跟进而影响到新人旅游的积极性。

为了使邀约旅游的人数和圈子更多更广，可以用优惠促销的方式让朋友邀请他的朋友一起参加，或者以廉价组团旅游的方式进入社区。对于达到一定邀约人数的新人，经销商可送上一份小礼物、举行一个抽奖，或者给予旅游费用折扣等，以资鼓励。

　　旅游目的地招商的准备工作是重要而繁琐的，应注意以下几个问题：

1、距离短

因为参会人员主要是直销新人，所以选择的地方不能太远，这主要是考虑到费用的问题，其次是更易让新人接受邀约。

2、风景好

最好是选择有特点的自然风景区，有山有水的地方比较适合。这样才能让大家尽量放松，而且也容易带动人的情绪。如在西南地区，可以选择九寨沟。在西北地区，可以选择大戈壁等。

3、统一线路

旅游地点的选择至关重要，所以在线路的安排上一定要合理而且要符合大部分人的要求。领导人一般会事先挑选几个不同的自然风景点，由参与人员选定，以减少后期抱怨的情况产生。

4、区域性

由于新人不可能投入太多的金钱和时间，所以应尽量邀请同一个区域的新人。

5、找服务商

由于牵涉到人员安全问题，所以要选择一家信誉度高、有保障的旅行社。最好找一家具有专业会务统筹实力、有资质有经验，并且精通直销领域的第三方会务机构代理，这样不但可以让旅游策划省心省力，而且实惠又高效！旅游人员不用担心某些旅行社的“强制购物”，可以自愿消费，玩得尽兴开心。

6、行程设定

因为旅游目的地招商主要是服务新人的，所以应该事先和旅行社设定好具体行程，尽量减少不必要的购物、闲逛环节。

　　7、其他要点

人数：200-300人，最好不超过400人。人数太多会存在安全隐患，太少又会使活动失去气氛。经销商和新人的人数比例为1：1或2：1，最好是2：1，即大约200个经销商，100个新人。

　　人员情况：因为是外出旅游，所以参与者年龄不宜太大。又由于活动是针对新人的学习开展的，所以最好不要带小孩。

　　费用：AA制，一般控制在1000元以内。

旅游时间：2～3天

 

行程安排

 

　　大家共同参与，才能增进友谊。

　　旅游目的地招商合理的行程安排应该为60%的时间用于游玩，40%的时间用于学习。所以，在行程上需要做一些灵活的调整。具体流程参考如下：

在旅游目的地招商活动中，对于新人来说，旅游是比较重要的。而对于经销商来说，不仅仅只是旅游，而且更重要的是，把握最适合与新人交流的时机，投其所好、穿插一些新人感兴趣的话题，并适时讲解事业机会，使新人获得旅游与商机、学习等收益。具体方式要因人因时因地制宜，可以健康分享讲座、讲OPP或是运用ABC法则私聊等方式灵活开展。具体时间长短也要因时而定，一般白天的时间比较零散，晚上的时间可能比较集中点。最主要的一个原则是，让新人旅游愉快，相互保持有效的交流。

第一天白天：参观风景，游玩。

　　晚上：举行小型的晚会，大家互相认识，进行一些活动。可以安排表演节目、互动游戏，让新人互相认识后能敞开心扉。

　　第二天上午：游玩，放松。

　　下午：学习会。主要是行业特点、事业机会、价值远景、销售方法技能等观念的导入，如“怎样正确创业”、“21世纪，直销是个商机”等。

晚上：分享活动。成功人士或新人的简单分享。主要是为后期的招商和销售打下伏笔。一般每个人的发言时间不超过10分钟。

 

注意事项

 

　　那么，在举办旅游目的地招商的过程中，应该注意哪些问题才能达到最佳效果呢？以下是一些参考项目：

　　1、费用控制

　　因为参加活动的都是直销新人，他们不会一次性带太多钱。所以一次旅游目的地招商的价格控制在普通旅行的费用水平就可以了。

　　2、会场布置

　　晚会现场可以根据不同的季节简单地布置。如果遇到节日，可以增加一些装饰，以突出节日气氛。

另外，在会场切忌放公司产品或介绍资料。大家出来的主要目的是游玩，学习或介绍只是一个顺带的项目，而且人们大都有逆反心理，如果摆放产品或资料，会让人产生反感，影响整个活动的效果。

　　3、互动性

旅游目的地招商不比一般的事业说明会、培训会，只允许讲师在台上讲。在整个过程中，要注意参与者的互动性。比如晚上的联谊活动，一定要让每个人都积极参与，这样才能尽快消除彼此心中的隔阂，完全融入到大氛围中来。对于一些意向强烈或较有需求的新人，可在活动中多与其交流，增进其对公司、事业、文化等的认同，让其有更多分享和表现自己的机会。活动以激励、表彰或红地毯小游戏等为主，营造快乐、轻松的氛围，一定要注意商业色彩不要太浓。

　　4、专人负责

在小组的划分上就必须注意要有专人负责。一个小组可指定1～2名负责人。旅游途中是一个非常好的沟通时间，因为大家没有活动的空间，很容易乏味，如果有一个好的负责人，可以用一些风趣幽默的话语带动气氛，同时配合导入一些观念，以增加活动的成功率。经销商对自己邀约来的新人要全程照顾和跟进，让人感觉不枉此行。

　　5、注意细节

成功源于细节。在活动的整个过程中，要注意很多细节问题。比如食宿的安排、安全问题、活动现场的气氛等，不要让活动因为细节问题而变得不完美。比如在旅游期间可以赠送给新人见效快的小型产品试用，让新人亲身体验，既联系感情，又增加对公司和产品的信任感。要做到细节的完善，就需要组织者事前做好精细的安排，过程中很好地加以监控，发现问题及时解决。

　　6、事后跟进

旅游目的地招商结束后，如果要促成销售或进单，就需要进一步跟进和沟通，切忌回来后就各顾各散去。通过旅游目的地招商，可以先过滤出一些有经济基础的人。接下来，进一步跟进，加强交流，找出新人的需求，满足其需求，进行下一步的合作或销售。

旅游结束后，一周之内，可组织对新人的会后会，趁热打铁，效果会更佳。

　　7、时间周期性

　　因为举办一次旅游目的地招商需要周密的准备，所以一般定为一个月一次比较好，太频繁会太累，但如果太久才举办一次，容易产生隔阂。而且，举办时间最好能避开国家法定假日，这样可以保证旅程的安全和舒适。

 

成功案例分析

 

旅游目的地招商的案例分析，将以A公司、T公司、F公司、L公司、Y公司等直销公司“港澳4天3晚激励旅游”的成功案例作为样板说明。

 

旅游目的地招商目的：

 

一、香港是自由港，被称为“购物天堂”，绝大多数的货品没有关税，世界各地物资都运来竞销，是购物和休闲的好去处！

二、澳门被称为“中国的拉斯维加斯”，是全球最富裕的城市之一，也是东西文化融和共存、海滨优美的独特城市。

三、为经销商度身定制港澳激励旅游计划，让经销商和新人感受公司爱与感恩文化，体现公司的实力，凝聚团队的向心力。

四、帮助经销商扩展视野、导入工作与生活快乐元素，让经销商充分体验通过公司平台赚取财富并享受财富的快乐，以满足内心的荣耀感和成就感；

五、香港作为世界顶级的消费购物天堂，可以刺激经销商点燃持续创富的激情和梦想；激励旅游成为经销商和新人成功路上的“加油站”！

六、通过激励旅游活动，帮助团队建立分享文化、打造学习型组织，以实现业绩火爆倍增、团队兵强马壮。

 

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