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【原创】 接受《分销时代》采访直销团队的根据地市场建设

直销思考 │ 2012-11-03 09:34:14

胡老师  您好：

《商业故事·分销时代》月刊是中国分销业界第一家专业性杂志，以分销业为报道、研究对象，是贴切反映国家的分销政策、深入研讨分销理论问题、客观描绘分销企业群体形象的专业刊物，迄今已有8年历史。2012年杂志全新改版，依托大流通、大商业、大市场；面向社会、面向企业、面向现代商人，深入开展市场经济报道、高端经济人物访谈、企业发展历程……是政府部门了解行业的窗口，企业家智慧展示的平台、经销商提升业绩的最好助手。

【成功手册】是《分销时代》2012年全新推出的实战类栏目，邀请行业内资深人士就企业发展、系统建设、团队成长展开经验之谈，力争成为直销人手中的实用宝典。该栏目中包含“圆桌论坛”、“海畴商学院”和“教学相长”三大版块。栏目自推出以来备受欢迎，收到众多读者来信互动参与。

《分销时代》2012年10月刊拟定“直销团队的根据地市场建设”为主题，邀请3-5位有多年实践经验的优秀团队领导人展开论述，以期为广大经销商拓展市场增加筹码。久仰您在业界之成就，特邀您参与讨论。

采访时间：10月16-21日

采访主题：直销团队的根据地市场建设并发表在10期88页

采访形式：书面回复

1. 什么是根据地市场？

    拥有核心小组成员，各自分工明确，都能具有分析市场和解决市场问题的能力，每个月按照系统模式和流程运作各种会议和培训，团队初具规模，人才不断吸引进来，每个月业绩稳中有升，会员可以独立开家庭聚会，形成星火燎原之势。系统领袖即使不在当地，核心小组成员都能将事情做好，形成复制，这样的市场就是根据地市场。

2. 如何建立根据地市场？

a谁来建立？（业务员？经销商？自然形成？）

    依笔者的经验，由当地市场第一人建立根据地市场，所以第一人的人选非常关键和重要，他的人脉关系决定他的市场深度和厚度。第一人是金种子，拥有领袖的魅力和能力，毕竟金种子不是培养出来的而是筛选出来的。

b 什么时候最适合开辟根据地？

本地根据地市场稳定以后，领导人每个月拥有固定收入，这个时候就可以开辟外地市场。选择好外地市场领导人，考察好以后就可以启动这个市场，毕竟开发外地市场需要强大的资金支持，领导人善用根据地资源和借助成功模式，扶持当地市场。积极帮助外地市场领导人组建自己的核心，不定期到领导人根据地市场取经和学习。

新开辟的市场最好离根据地近一些，这样因地域关系，互相借力，能节省很多费用，对新开发的市场成活起到很大的作用。

c 建立根据地的条件？

    三个条件：人才、成功模式、消费市场。组建团队就是吸引人才、培训人才的过程，每个人才都有闪光点，人脉就是踩脉，既是事业脉，这样就会产生吸盘效应，吸引更多的优秀人才与我们合作。毕竟这个时代已经不是单打独斗的时代，而是群英合作的时代。

3. 不同阶段的根据地呈现的特点是什么？

    根据地初级阶段：会员要到领导人根据地市场学习和观摩，是学习和感受阶段，这个阶段比较兴奋，干劲十足，每天会有各种问题打电话咨询老师；

    根据地发展阶段：大家借助系统的力，拓展市场和培养人才阶段，这个阶段各种知识学懂和学透了，团队核心组建起来，队伍初具规模了，可以开辟外地市场；

    根据地成熟阶段：团队业绩在当地的市场份额占据一个很大的占比，团队影响力和品牌已经深入人心，得到当地主流社会承认。

4. 不同形态的根据地出现的问题有哪些？

A.业务交叉问题：共用专卖店、工作室或者带朋友来开大会都会出现业务交叉问题，这个问题相当棘手，容易造成混线和跳线，给团队管理带来不稳定因素。解决的办法就是开家庭聚会以及经常培训和教育不要违犯系统原则。

B.咨询线通畅问题：咨询线就是生命线，没有了咨询线就等同于低头走夜路，太危险了。保持完整的咨询线是行业法宝。咨询线不建议越级咨询，毕竟有推荐血缘关系，制度设计就有这一块，所以越级咨询也是变相养懒人。

C.检视线到位问题：每个月的月底，检视一下各个小组成员的增员情况以及需要系统借力的市场。每次大型会议召开后各个小组的工作是否有不尽如人意的地方，需要修正的地方，问题出现在哪里？以后绝对不能再出现类似失误，各个小组的组长承担其责任和义务，我们为什么不是第一次就将事情做好。

5. 根据地最理想的状态是什么？

    根据地中一批团队领导人魅力四射，拥有固定的培训和交流场所，配合公司接受当地职能部门的管理和监督，大中型会议积极主动到执法部门备案，培养出大量的忠实会员，会员状态积极健康向上，会员的家庭聚会有条不紊地各自展开，会员的成长以及实现家庭梦想，打造出团队品牌，公益活动定期开展，得到主流社会的认可。

6. 怎样的经销商适合作为开辟根据地的关键人选？

此人要具有：

a超好的个人品质，人品胜于一切，如果一个人没有良好的品德是什么事情也做不好的；

b超强的个人能力，用于团队建设，培养更多的人才；

c极佳的个人魅力，带来行业好口碑，吸引更多的人才加盟，领袖的魅力是无穷的，是行业中的正能量，会带动更多具有共同价值观的人走向光明；

d强烈的企图心，是一个大梦想的人，是一个造梦的人，梦想有多大，舞台就有多大。如果领导人没有大的梦想，你的梦想会实现吗？

e博大的胸怀，海纳百川，有容乃大。不同行业背景、不同家庭出身、不同的经历的一群人在一起难免有磕磕绊绊，所以领导人必须有包容之心，存大同，求小异，允许伙伴犯错误，有则改之无则加勉，只要不是违背原则性错误，一切都可以包容；

f踏实做事的毅力。

现在能踏踏实实做事地人太少了，整体社会都很浮躁，追求财富，夸大收入，炫耀财富，毕竟这个社会都是以财富论英雄，不管你的财富是如何得到的，是否是合法收入。诚然，我们是要成为有钱人，成为有钱人也不要过着奢华的生活，有钱人是社会的表率，还要承担很多社会责任和义务，如果一个国家所有人都在追求奢华生活，那么这个朝代也不会长远的。

很多所谓的领导人一旦与公司存在矛盾，自己的私利没有得到满足，就威胁公司，满足不了条件，到带着团队投奔其他公司，然后造谣中伤原公司，在这个行业跳了很多公司，这样做下去有意思吗？真正成大事的人都是踏踏实实与公司合作，有问题解决问题，除非这个公司真的烂到管理不行了，伤害了伙伴的利益，那么最好也是和平和理性分开，合作是缘起，分开是缘灭，最后还是朋友。

7. 建立根据地的具体战术是什么呢？（高层决策、高度集权、集体领导、权利分散分别如何利用）

     俗话说：没有最好的个人只有最好的团队，系统必须拥有很好的系统文化、成功模式和运作流程，这样才能形成复制，最后才能做到倍增市场。系统核心成员各抒己见，各个小组承担起责任和义务，大家为了一个共同的目标做好每一个细节，大家精诚团结，打造一支战无不胜攻无不克的铁军。

     笔者非常喜欢网络运作与地面相结合，这个时代是群英合作的时代，借助互联网你就等于插上了翅膀，世界触手可及。毕竟你通过网络营销组建你的团队，省事省时省力，几乎可以24小时运作，不用担心刮风下雨，而且可以一对多沟通而不是传统意义上的一对一沟通，事半功倍。每周定期的网络会议以及每个月一次的大型招商会，都是很好的一个运作流程。

    

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评论（1） 点击次数（9609）
评论（共1条评论）
  • 匿名网友 说：做好直销其实很简单

    2012-11-24 22:08:11

    不错的文章
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