10位直销精英人士纵论2012

天问：引领直“消”跨时代

　　【天问档案】原名胥科，字皓然，笔名天问Teven，重庆人。国内知名营销策划专家，中国直销业独立研究者，观察评论家，实战派理论奠基人，创立完善的中国直销实战派理论教学系统，直销2.0理论（直消）创立者。现为美乐家（中国）营销经理，富足秘密团队创办人。
　　【纵论观点】未来直销发展中，“直消”概念必然会成为直销行业发展新趋势，取而代之以销售为导向的现有直销模式，具有更大优势和特色。同时，基于我国互联网的大量普及和推广，互联网必将成为直销发展过程中不容忽视的障碍；反之，互联网却会成为推动直消模式快速发展的强大动力，也必将引领一个前所未有的营销时代到来。

　　直消，简单就是直接消费。这个概念最早由天问老师在2003年预言直销未来趋势时提出来，与之同时，海外也早有类似的概念提出。所谓“消”的第一层含义是指“消费”：与直销商既是销售者又是消费者的原理完美结合，随着直接消费、消费获利、消费商、消费资本等全新理念的发展完善，逐渐形成的新的商业模式。“消”的第二层含义则是指“消失”：即消失、融合、消亡之意。所谓消失，是指直销模式的合理内核，正在被其他各种优秀的营销模式借鉴和应用，从而融合、派生出更多的复合形态的新营销形态，而直销模式本身却正在模糊和泛化。
　　直消，作为直销演进嬗变的一个必然趋势，它肩负了终结以销售为导向的现有直销模式使命。简单地说，它是直销的终结者。而天问自2006年提出这一未来趋势后，一直在苦寻与之对应的商业模式的企业，直到2008年结缘美乐家，才意识到美乐家正是这样一家企业。在美乐家，它提出的不是“直消”，而是用了更精准的基于商业模式描述的定义——“消费者直购系统”，顾名思义是消费者直接向生产者购买，省下中间的许多通路费，产消合一。直销业者是告诉大家他们的使用方法是直接向公司拿货，自己就是一家直营店，把自己店里的产品转售给消费者，赚取差价与通路费用；而托佛勒博士提出的“产消合一”的概念，是每一位消费者直接向生产者购买，没有中间的通路商，没有经过通路业者，不仅可以让消费者省下通路的差价成本，也可以让生产者省下人事管销、广告费用，进而生产者便将这省下来的通路费用，分配给分享的消费者族群，而这也是说消费者是最佳的广告代言人。
　　美乐家“消费者直购系统”的模式，在生产者端，最大特色就是“直接与消费者连结”，不需要实体的会计成本，而是以消费者当通路，经由消费者分享与广告，消费者也可以直接回应，让生产者得知其营运结果；在消费者端，消费者拥有自身的通路。
　　基于对互联网的了解与熟悉，天问发现互联网是直销最大的敌人，却是直消最好的灵魂。随着互联网发展对资讯的打破，直销的价格虚高与高额比例奖金拔出到销售人员的模式已经面临破产；而消费者直购模式在消费者与生产者的信息往返中，却如鱼得水。原因是消费者对于产品的偏好与使用习惯，可以通过互联网和大型计算机进行完整记录与数据分析，从而使生产者以消定产，在消费者满意度上、产品品质上有了科学反馈与严格控制，在物流、运输、仓储方面有了最低的成本控制。所以每一个消费者，就如同云服务的终端使用者，而生产商则成了云服务器的计算与服务提供者。这些都使我们看到了一个前所未有的营销趋势的未来。