28位直销总裁纵论2012

范家辉：“员工制”模式保护了消费者利益

　　【范家辉档案】如新大中华区域总裁，毕业于香港城市大学，获商业研究学士学位，现任香港城市大学校董及评议会主席。2000年至2006年，历任世界直销协会联盟董事局成员，1997年至2002年担任香港直销协会执行委员会委员及两届主席，2002年当选新加坡直销协会理事会及会员事务委员会委员。一直致力实践如新企业文化，传播善的力量。
　　【纵论观点】直销是人的事业，直销公司不应把焦点只放在业绩结果。是否好好地培训从业人员，让直销商对这个事业有永续经营的态度，才是直销公司能否长远经营的关键；否则，业绩起起伏伏，就算短时间内靠着一群直销商把业绩做大，但人心不稳定，事业就不会稳定。唯有培训工作更“到位”，才能走得长久，配合优质产品的推出，才能真正满足顾客。

　　如新是继雅芳（中国）之后第二家获得直销牌照的外资企业。虽然目前市场上有不少直销企业大手笔的企业形象宣传，但是范家辉坚信酒香不怕巷子深，对于企业的发展他似乎并不着急，稳健发展才是他所追求的。他的理念是在“稳定中发展”，不求快，但求好。
　　范家辉在分析中国市场时指出，对于直销这种销售模式，客观地说中国普通民众目前大部分还处于不了解，甚至是一个排斥的状态，因此，拥有最忠诚的顾客才是直销模式成功的关键，产品的好口碑是至关重要的。要做直销，就必须始终如一地坚持自己产品的效用和质量。凭借其多年直销的工作经验，范家辉坚定地认为，中国有着巨大的消费人群，市场前景广阔。“亚洲乃至中国市场决不低迷。”对于如新的未来。范家辉说，“我们的使命是要在世界各地凝聚一股‘善’的力量，凭借酬报优渥的事业机会、不断创新的优质产品和充实积极的优良文化，赋予人们提高生活品质的力量。”
　　一个和谐的直销氛围也离不开直销企业营销模式的规范，对于营销市场的规范，他强调，应该加强规范直销企业之间的合作，通过成立行业协会等手段来监督市场，并且希望通过立法来规范中国的直销市场。
　　关于如新今后在中国的经营方式这个普遍关心的问题，范家辉说，如新在中国直销企业中是唯一实行员工制的外资企业，销售员工和公司签订劳动合同，使员工形成了对公司的忠诚度和向心力，能够促进公司的稳健发展。他说，如新现在开展直销业务的地区仍然实行的是“两条腿走路”——专卖店+直销员，从目前的业务进展来看，我们还没有发现专卖店(店铺)与直销员会有什么样的冲突。
　　事实上，最终大多数的产品还是通过店铺进行销售，而直销员也可以将顾客带入店铺进行销售工作。“用一个正确的、能够保护消费者利益的销售模式来进行直销，我觉得非常重要。如新的‘员工制’直销模式，就很好地保护了消费者利益，也保护了销售人员的利益。”这种“两条腿走路”的方式不仅符合政策，也相当好地规范了直销的销售。同时，范家辉把监督和管理直销员也作为公司发展策略的一个管理程序。
　　范家辉认为，直销是人的事业，直销公司不应把焦点只放在业绩结果。是否好好地培训从业人员，让直销商对这个事业有永续经营的态度，才是直销公司能否长远经营的关键；否则，业绩起起伏伏，就算短时间内靠著一堆直销商把业绩做大，但人心不稳定，事业就不会稳定。唯有培训工作更“到位”，才能走得长久。培训工作虽然费时，真的到位的话，进来的人才不会随便离开。配合优质产品的推出，才能真正满足顾客。