18位直销经理人纵论2012

刘建华：营销创新才是直销企业的未来战略

　　【刘建华档案】江西吉安人，口腔医学专业毕业，先后在国内直销行业媒体发表过《立法后中国直销企业的转型策略》、《服务网点布局有道》、《内资直销企业的产品规划战略》、《浅议直销企业危机公关意识》等20多篇关于直销行业的专业论文，现任北京罗麦科技有限公司市场总监。
　　【纵论观点】直销只是营销方式里中的一种方式，营销创新就是把直销行为融合到一个大的营销环境中，把推销产品的行为演变成推销增值服务的过程。直销行为是整个企业营销链条中的起始部分，是其中的一个环节，直销经营人员通过这个环节不断增加顾客的附加值。直销企业的未来战略，一定要跳出原来的思维模式才会有突破性的发展。

　　随着直销在中国的规范成熟，未来的直销企业，一定是营销创新的竞争。直销是营销的一种方式，是一种销售形式，在整个营销行业中只占很小的营销份额。营销创新，是整个营销行业未来的方向，现代社会已进入到一个产品过剩的时代，所以营销企业都在营销的思路上为“如何进行创新”而努力。
　　对于直销企业而言，目前出现的直销模式与异业联盟、网店联盟、电子商务联盟等直销企业整合电子商务现象，目的也是在寻求营销创新。但是，目前很多直销企业所谓的“创新”，并没有脱离出本行业概念，还是局限在自己行业范围内，也就是“羊毛出在羊身上”，为什么呢？举例来说，有直销企业开办了一个电子商务网站，上面有很多商品或者服务，自己的会员购买有优惠或者换取积分等现象，只不过为自己企业的会员多提供了一个购买商品或服务的渠道，局限在企业的内部循环，没有突破企业和行业的范畴。如果能让自己企业的经销人员通过企业构建的平台获得直销产品外的其他服务，这种服务就是提高了企业经销人员的附加值，导致很多人通过附加值而成为企业的用户，这就是企业的一个外循环。
　　直销企业的特点是能快速聚集大量会员数量，如何给自己的会员服务增值才是营销创新的主要目的。直销企业的直销员把自己企业的产品卖给顾客以后，还能给顾客提供什么增值的服务内容？这个服务的内容是广义的还是局限的，什么时候直销企业的会员去咖啡厅喝一杯咖啡，会员也能用消费后的积分或者优惠券去换一双鞋子？这个利润已经不是咖啡店给我的，是经营鞋的商家提供的，企业在这里通过外循环提供了一个增值平台，已经跨行业了，买了企业的产品，却得到了企业提供的增值服务了，而这种服务却是第三方提供，这就是“羊毛出在牛身上”。这种现象将改变企业的营销格局，整合各行业的商家资源，通过统一的商务平台，最终服务于会员和终端消费人群，这种营销创新才是未来营销企业战略思想。
　　所以，直销企业在营销上创新也成为各直销企业未来的战略思路。什么时候买了一款直销的产品，获得了相应的积分，这个积分可以兑换非直销类的产品或者服务。或者在企业的平台里我通过企业提供的一项服务，兑换了企业的产品，把单一的产品销售过程转化成一个服务增值过程，把推销产品转变成推销服务增值的结果，才是一种新的思维。直销企业和其他的产业形成资源互补、整合而形成的一种新的经营体制，这才是真正的营销创新。