16位直销专家纵论2012

李久慈：中国直销市场吸引全球目光

　　【李久慈档案】台湾政治大学企业管理研究所硕士，台湾直销大学创办人、领袖大学创办人，台湾直销界传媒及服务业开创者、权威的直销专家之一，曾主持过台湾“直销热线”电视节目，多次参与制订与修改台湾地区直销法规。现任传智集团总裁、《直销世纪》杂志社社长、北京大学直销总裁讲师班讲师、亚洲直销产业趋势专家、行业经营顾问。
　　【纵论观点】经商务部批发直销许可证的公司已达30余家，这对于中国这个全球直销门槛最高、限制最多的国家而言，已经具有直销行业发展的意义。尽管现行的法规或有未尽完善之处，然而，不论政府执法单位还是直销行业经营者，都已逐渐调适并形成了中国市场特有的规律。只要法规环境持续处于稳定状态，中国的直销市场都足以成为全球最具吸引力的市场。

　　根据调查，70%的直销获牌企业都处于成长状态，只要中国的法规环境持续处于稳定状态，中国的直销市场都足以成为全球最具吸引力的市场。就目前获牌公司的背景分析，中国内资企业的获牌家数正逐渐增多，并占有愈来愈高的比率。因此，未来中国的直销行业，内资企业的表现将对直销行业的发展更具关键影响力。
　　虽然每一家内资企业都打着民族企业的大旗，并以数年后超越安利为目标。然而，去年中国直销业绩的排名中只有一家内资企业挤进前五名(这还是拜雅芳上一年度业绩大幅衰退之故)。因此，内资企业如何藉地利、人和之优势，奋起直追，还有很大的努力空间。以我的长期观察，中国内资直销企业要赶上外资，有以下三个重要课题：
　　一、如何取得直销商对于公司的信赖。我们常说直销是个可以世袭的事业，但这有几个前提：公司要能长远存在、公司对直销商的承诺不变、直销商的利益为公司的核心利益。当1998年中国政府对当时的传销“一刀切”的时候，安利公司做到了她的承诺，另外两家外资企业完美公司、南方李锦记（无限极）也坚持了下去，今天他们分居中国直销的前三名。直销公司如何保障直销商的长期权益，绝不因故改变。这个最核心的企业理念，不是口号，而是生死存亡时的坚持。如果做到了，直销商就能死心塌地的与公司合作；反之，团队与公司之间貌合神离，绝对不能持久。
　　二、明确公司长远经营的目标方向。许多内资企业的老板，对于国内的大环境欠缺信心，时时担心政府的政策改变，直销可能做不下去，因此无论制度设计或是市场决策都是以短期优先。例如奖金制度的设计，以实际拨发率高于同业为诉求，或是给予个别团队不同的加入条件。凡此种种，短期虽然可能见效，但破坏了公司合理的利润结构与市场的公平性，终究难以持久。此外，盲目开发海外市场，夸大公司未来发展目标，不切实际的股票上市计划，都足以证明公司并无真正的长期规划。
　　三、奠定企业综合管理实力。直销公司经营的三大基本竞争要件：产品开发、市场管理、营销策划。此三方面，都有其直销行业的特性，产品（或产品组合）竞争力不足，凭借制度也只是短期行为。各大国际性直销公司在此三方面，都有专业的人才与团队主其事，而内资企业，往往凭借的是原有产品优势，加上关注于市场团队的吸纳，对于产品开发战略、市场营销企划等专业性较为忽视，若要跻身为一流直销企业，对于综合竞争力的提升有赖加强。
　　从长远来看，内资直销企业以其地利人和之便，终究会成为中国直销行业的多数，而如何能深入体会直销公司经营的精髓，从企业文化与理念上修炼直销之魂，应是所有内资企业共同的功课。