16位直销专家纵论2012

陈得发：直销要回归产品销售的基本轨道

　　【陈得发档案】台湾开南大学商学院院长，中华直销管理学会荣誉董事长。
　　【纵论观点】直销学术研究最核心的观念“直销是一种营销通路”，就表示直销的营运重点是产品的销售，公司的获利来源是产品销售所得的利润，直销商获利的主要来源应该也是产品的销售。

　　直销是一种非常有效率的销售模式，借着直销商主动地去寻找有产品需求的潜在顾客，利用面对面的解说和个人信誉的背书保证，可以比较容易让潜在顾客愿意尝试使用产品。当他们去接触消费者时，为了迅速打动消费者的心，在利益导向之下，产品的特性、功能、价值反而成了配角。正是这样的风气和做法，让不法之徒找到切入的空隙，以虚化或价值不明确的产品为幌子，使得正派经营的直销公司和直销商蒙受不白之冤。
　　我从十几年前在台湾“中山大学”成立“直销学术研发中心”进行直销的学术研究以来，了解到直销的正确理念和作法与老鼠会有很大的区别，正派的直销可以为消费者带来使用好产品的机会，让他们可以因此受惠，同时因为直销业蓬勃发展，促进经济成长和增加政府税收使国家更富有，直销公司和直销商也能够享受业绩带来的经济利益，可说是富国裕民的良方。因此我就把推广直销的正确理念当成自己的使命，不断地强调“直销是一种营销通路”，正派经营的直销不应该被污名化；在目前的环境中，直销公司和直销商要比别的行业更加强自我要求，以导正社会大众对直销的误解。
　　其中最核心的观念“直销是一种营销通路”，就表示直销的营运重点是产品的销售，公司的获利来源是产品销售所得的利润，直销商获利的主要来源应该也是产品的销售业绩。
　　由于有团队计酬的关系，吸收、辅导的下线直销商所销售的业绩也可以为上线直销商带来利润，使得直销商愿意花时间来吸收、辅导下线直销商。
　　若是公司强迫这些下线直销商购买超过他们需要或能够销售的产品，这就和猎人头的老鼠会做法类似了。而且这些被强迫购买的产品最后的下场，不是堆在受害人的家里，就是被拿到夜市地摊或拍卖网站去贱价抛售，不论如何，对直销公司来说都是一种伤害。
　　过去大家都迷信奖金制度比较容易吸引人，甚至还有人告诉我，出去谈产品没有人要听，谈奖金制度，谈赚钱的机会才会有人来。不过最近这几年，我发现有一些直销公司慢慢改变了他们的诉求，强调公司是以产品销售为主，以满足顾客需求为主，所以他们重视产品的研发，重视售后服务；公司成立强大的客服团队，每天有专人回答顾客的各种问题。我再观察这几家公司的业绩，在直销业整体业绩衰退的时候，他们的业绩仍然大幅成长。
　　很高兴前几年在大陆举办的直销学术研讨会上，参与座谈会的直销公司总裁也强调“直销要重视产品的销售”，可见这样的观念正在普及中，我可以乐观预期，直销市场将继续健康、蓬勃地发展！